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第二节 用情感赢得客户尊重（第1页）

人们将某种待人待物的情感迁移到与之相关的其他人或事物上，是一种积极的移情效应，也是一种良好的情绪传递。

电话销售员如果时刻能够保持良好情绪，就能够有效地感染客户，打破与客户之间的情绪对立。

产生积极移情的关键是：电话销售员本身必须具备积极的情感以及情感传递的相应策略。

有的销售培训师会告诉你，销售是一场没有硝烟的战争。

在这场战争中，我们一定要把客户当作对手拿下。

这种说法是错误的。

对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对我们来说却是一种灾难。

4种不正确的销售手段

当我们把客户当成对手时，我们的利己思想严重，处心积虑地想从对方身上获得某种利益。

我们可能会获得短暂的成功，但在持续的交往中，客户一定会离我们远去。

销售之所以这样难，有时候恰恰是我们过去很多的错误理念和行为造成的。

比如，许多客户都有过被电话销售员欺骗的经历，以至于他们一听到“电话销售员”

或者“推销员”

就会断然地拒绝。

“你又要告诉我这种东西多么好用吗……”

“我已经上过不止一次当了……”

无论是对你自己持续的销售事业，还是对企业的形象，下面这四种销售方式，都会造成非常大的负面影响。

●手段一：只顾眼前

为了追求一时的销售额，不考虑客户的实际需求，怂恿客户购买大大超出他们需求的产品数量。

“购买一件怎么够用呢？我这里还没有一件一件地卖过呢。

别人都是一箱一箱地要，如果您要不了一箱的话，那就来一打吧……”

●手段二：不顾客户需求

不管是否符合客户特点，劝说客户购买最贵的产品。

“当然是这种价格最高的质量好了，实话说，其他那些低档产品都是配合这种产品销售的……”

●手段三：恶意抬高价格

瞄准客户需求，谎报产品价格，客户看中哪件产品就抬高哪件产品的价格。

“您看中的这款是这批产品中成本最高的……”

●手段四：攻击竞争手

攻击竞争对手，甚至攻击竞争对手的客户。

客户：听说某某品牌的产品质量更好……

电话销售员：那全是因为他们的广告宣传做得好，知道他们为什么在广告宣传上投入那么多的钱吗？正是因为他们的产品质量出现了问题，现在仓库里堆满了残次品……