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第97章（第1页）

前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用&ldo;白脸&rdo;与&ldo;黑脸&rdo;战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。

不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方&ldo;挑战&rdo;，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种&ldo;反正这儿是我的地盘&rdo;的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。

因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。

相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。

一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。

果真如此，那么&ldo;白脸&rdo;与&ldo;黑脸&rdo;战术的效果就要大打折扣了。

&ldo;白脸&rdo;与&ldo;黑脸&rdo;战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的&ldo;联线作业&rdo;上。

第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其&ldo;承前启后&rdo;的工作。

第一位谈判者的&ldo;表演&rdo;若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

&ldo;转折&rdo;为先&ldo;不过？？&rdo;这个&ldo;不过&rdo;，是经常被使用的一种说话技巧。

有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。

&ldo;我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过？？&rdo;。

这个&ldo;不过，等于一种警告，警告特别来宾&rdo;虽然你不喜欢&ldo;，&rdo;不过我还是要？？&ldo;。

在日常用语中，与&rdo;不过&ldo;同义的，还有&rdo;但是&ldo;、&rdo;然而&ldo;、&rdo;虽然如此&ldo;等等，以这些转折词做为提出质问时的&rdo;前导&ldo;，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。

&ldo;不过？？&rdo;具有诱导对方回答问题的作用。

前面所说的那位主持人，接着便这么问道：&ldo;不过，在电视机前面的观众，都热切地希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以？？&rdo;。

被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了。

（1）缓和紧张气氛在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用&ldo;缓动&rdo;的技巧。

说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。

在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又无可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。

在这样的情况下，你应该如何处置呢？

这里举个例子说明。

假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。

在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。

所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。

他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。

类似这样的例子经常发生。

所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。

而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。

也许你可以这么说：&ldo;上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过？？&rdo;。

接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。

这就是所谓说话的缓动技巧。

（2）话中插话&ldo;话中插话&rdo;的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量。