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因此,要了解你的思想,我必须先了解你的背景。
要想了解你的行为,必须先引出你的感觉、倾向及信念。
套句年轻人的术语,我必须知道&ldo;你是哪儿来的&rdo;。
2资料个人所搜集的资料因进行方向的不同而有所差异是很正常的,&ldo;依据我的资料&rdo;也是经常听到的词句。
擅长演讲的人,通常不去理会别人的想法,只顾陈述自己所整理出的资料,诸如此类情形很多,每个人都会基于自己的资料对事情发表意见而做结论。
若是以不同的资料来讨论一件事,意见分歧是可以预料的。
若想降低冲突的状况,必须将本身的知识提出来,彼此共同探讨,不只是财务状况,还包括了意见、感觉以及真正的需求。
唯一使对方了解你立场的方法,就是让对方知道你的来龙去脉,是相互研究、讨论,而不是争执、抗辩。
3角色在谈判的舞台上,意见分歧常常是因为所扮演的角色所引起。
无论是扮演的角色或是实际工作的需求,对个人的观点、情况都会有影响,而这些都是做结论的因素。
原告与被告的律师因扮演的角色不同,各有各的拥护者,对事实的真相如何,因扮演的角色所限,不见得会有直接的影响。
不论你是代表谁,总有固定的倾向。
&ldo;神与我同在,我是正义的代表,向邪恶的力量挑战&rdo;这种姿态是无意义的。
在交涉中,必须抛弃这类情绪上的装扮,双方都有必要存着&ldo;若是我站在他们的立场,我可能会做同样的决定&rdo;的观念。
存有这种观念绝对不会引起负面的影响,并且可能使你了解对方的困难及真正的需求。
带着这种态度,才是真正解决问题的重要观念,绝对不要受制于自己所扮演的角色,如何完成任务才是真正目的。
特别要注意,不要以狡黠的诡计来操纵对方,而以诚信为基础使双方都能站在成功的一线,每个人都有自己的特点但却不复杂‐‐只想达到自己的要求。
若是你我的目标不尽相同,我们就不能站在敌对的立场。
因此,若是找出彼此能配合的方法及态度,竞争的状况就可以转换成合作的情形;而联合双方的力量,争取更多的利益。
成功而又互惠的谈判,是找出对方实际的需要,并在协助对方得其所需的同时,也得到自己所需求的事物。
二、谈判更注重技巧
准确掌握反击时间
反击能否成功,就要看提出反击的时间是否掌握得准确。
反击只有在对方以&ldo;恐怖战术&rdo;来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子,就足以显示反击正是所谓的&ldo;借力使力&rdo;,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥&ldo;相乘效果&rdo;,一举获得成功。
其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个&ldo;言行一致&rdo;的人,那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个&ldo;说到做到&rdo;的人,所以在汤姆尚未正式宣战前,便作了让步。
情况如果恰巧相反,结果也自然大不相同了。
所以,在使用反击法之前,你必须先行了解,在谈判对手眼中,你是否是个言行一致、说到做到的人。
攻击要塞最适用
谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人。
在这种&ldo;以一对多&rdo;或&ldo;以多对多&rdo;的谈判中,最适合采用的,就是&ldo;攻击要塞&rdo;。
谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。
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