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在有些大型的谈判中,最高纪录,议题便多达70项。
当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。
这时候,你可以这么&ldo;鼓励&rdo;对方,&ldo;看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。
如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?&rdo;这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。
譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。
而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:&ldo;四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。
让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!
如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!
&rdo;听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满的结束。
打开谈判僵局的方法,除了上述&ldo;只剩下一小部分,放弃了多可惜!
&rdo;、&ldo;已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧!
&rdo;等说话的技巧外,尚有其他多种做法。
不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。
声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。
具体的运用方法是,如果我方认为对方最注重的是价格,而我方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是付款条件问题,这样就可以将对方从两个主要议题上引开。
这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的。
它可以成为影响谈判的积极因素,而不必承担任何风险。
金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张&ldo;王牌&rdo;。
在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。
然而,如果用直接了当的方式使用&ldo;职权有限&rdo;这个策略还是有危险性的。
因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。
如果一没有足够的权力,那么就会出现新的问题,若是一方认为可能会面临到,即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解,都不会被他的老板认可。
其结果,一方会不得不作出进一步的让步。
某一方提出&ldo;职权有限&rdo;,对双方来说都是不利的。
它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式,削弱了自己获取利益的可能,使任何谈判都更趋复杂化。
如果一方真是&ldo;权力有限&rdo;,则会降低谈判的效率。
如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方,那么,它不但具有许多不利之处,而且这种人为障碍很可能被发现,而使自己受损。
一方如果怕对方使出这一招,最好在谈判开始时就弄清楚。
在谈判的目标、计划和进度已经明确,亮底牌阶段即将完成之前,谈判人员的个性已初步掌握之后,可首先提出一个这样的问题:&ldo;你有最后决定的权力吗?&rdo;
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