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“同学们,接下来我们来总结下刚才的实践课。”
王老师拿出粉笔,在黑板上写下“交易”
、“需求”
两个词语。
“你们一定很好奇,为什么在最后我买了陈瑞同学的笔,并且允许他以后可以不来上这门课。”
王老师敲了敲黑板:“现在我们开始分析。”
“第一次,陈瑞同学从我的身份出发,点明了我对笔的需求,希望我买下笔。
我拒绝了,因为这个需求是可以被替代的。”
“第二次,陈瑞同学着重介绍了笔的优越性,希望通过笔本身的价值,让我把笔买下来。
我拒绝了,因为这个需求并不迫切。”
“第三次,陈瑞同学借着今天逃课的同学,强化了我对笔的需求,希望我买下笔。
我拒绝了,因为这个需求对我来说并不一定成立。”
第四次,陈瑞同学编了一个院长让我签名的故事,给我创造了一个迫切的需求,希望我买下笔。
我拒绝了,因为这个需求并不绝对。”
第五次,陈瑞同学通过观察我脚上的球鞋,得出我爱打篮球的结论,并以此为突破口,找我要签名,希望我买下笔。
我同意了,因为他在满足我签名需求的同时,还满足了我的虚荣感。”
王老师喝了口水接着说:“第一次,找到客户的需求。
第二次,强调产品的优点。
第三次,深挖客户的需求。
第四次,给客户创造需求。
第五次,解决客户需求的同时,满足他的情感需求。”
“这五种方法,几乎概括了市面上所有的营销方式。”
“从第一种到第五种,逐步加强营销的力度,最后成功完成交易。”
“这就是我给陈瑞同学打满分的原因,因为营销课里所有的东西,都在这五种方式里面。”
“你们可能会笑话我,说陈瑞同学一给我拍马屁,我就让他通过了。”
“可实际上我根本不打篮球,这双篮球鞋是我太太给我买的。”
“但我非常赞同陈瑞同学的处理方式,那就是当你把所有的营销方式都试过以后,客户仍然不买单,那你就应该转变思路,试着从产品需求之外,去满足客户的情绪需求。”
“营销的本质,从来就不是只卖产品!”
一番深入浅出的讲解,让听课的同学恍然大悟。
他们这才明白,原来陈瑞和王老师看似简单的几次对话里,竟然藏着这么多的弯弯绕。
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