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第53章（第1页）

西尔斯的生意不断发展，即使在一八九三至九四年的经济萧杀时期营业额也在增加，一九○七年的西尔斯商品目录册封面写道：&ldo;如果有人能证明美国任何五家同我们一样专向顾客出售一般商品的邮购公司，在一九○七年七月三十日之前的十二个月内总计营业额为五千三百一十八万八千九百零一美元（与西尔斯的营业额一样多），我们就向任何有名望的慈善机构捐献一万美元现款。

&rdo;

城市的商人利用报纸广告吸引顾客来看他们的商品，而对邮购商人来说，商品目录册（也是他们的广告）则是展示他们商品的唯一办法。

商品目录册既是邮购商人的橱窗，又是他的柜台、推销员。

在过去，如此全靠广告来销售商品是难以想象的。

在一八九○年之前的较早时期，西尔斯仍是通过某些期刊大做广告，这种期刊当时称为&ldo;邮购&rdo;杂志，在农村市场发行。

这些广告通过传播西尔斯的名声，旨在扩大商品目录册的需求量：而地方上的商人为了生存则竭力反对&ldo;邮购托拉斯&rdo;，并对报界施加压力，使他们常常拒登西尔斯的广告。

与此同时，《妇女家庭杂志》按理本应是宣传媒介，但竟也拒登西尔斯的广告，因为该杂志的主编赛勒斯&iddot;河蒂斯认为西尔斯i&ldo;告过分吹嘘，版面也不够庄重。

在邮购生意中，靠的是商品目录册，而在大邮购公司发展的形式中，商品目录册是新生事物，是为新兴的消费共同体服务的一种推销性印刷品。

它带给人们的不仅仅是消息，因为它的目的是吸引并劝说人们购买。

因此第一个目标是要使商品目录册能到达人们的手中。

正如我们将在下一节看到，&ldo;农村免费邮递&rdo;是十分有用的。

西尔斯的一个很成功的计划是把商品目录册分成若干批，每批二十四本，寄给同意把它们分发出去的人。

这些&ldo;发行员&rdo;把商品目录册分送到新的顾客手中后，西尔斯公司便对顾客购货情况作三十天的记录；而&ldo;发行员&rdo;则可根据他促销的成绩取得报酬。

例如，若有人一次过订货总额达到一百美元，则分发商品目录册的那位发行员就可得到一辆自行车、一台缝纫机或一只炉子。

理查德&iddot;沃伦&iddot;西尔斯非常热衷于编商品目录册，许多年来他都是亲自编写几乎所有的目录册。

他始终认为，西尔斯生意的基础在于尽可能广泛地发行这种目录册，使最有可能成为其顾客的人都能得到它，至于发行商品目录册是否要收钱，每年的方针不一样；而要收钱时，价格也不等，一八九三年是五美分，一九○一年是五十美分。

但是东西买得多的顾客总能兔费收到商品目录册，而且为了奖励他们对该公司的长年惠顾，他们有时还能收到装订精致的红布面和纸质较好的版本。

普通商品目录册发行量的增加是惊人的：一八九七年是三十一万八千册左右（这是发表数字的第一年），一九○四年春季版增至一百万册以上，跟着第二年的春季版则增至二百多万册，到一九○七年的秋季版更达到三百多万册。

由于一年出版两次，春季版和秋季版，所以每年发行的商品目录册应相当于上述数字的一倍。

普通商品目录册的发行量持续上升，到二十年代末，春、秋两季每季的发行量已达七百万册。