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第79章（第2页）

一位推销寿险的能手，曾经说过：“如果对方故作笑容满面，这次推销八成不

会成功。”

这种顾客，当场会告诉你，考虑几天再给你电话。

事实上，他无意参加保险。

以常情而论，对方一直笑容满面的听他劝诱，照理，这次推销应该成功在望，

他却断为成交无望，这是什么道理？

一般人对保险的观念还无法全盘接受，这种情况下，对方居然一直笑容满面地

倾听，表示他有某种隐藏不露的心理。

被推销的人，也许对自己的健康有某种不安；或者家族之间的关系一直不和，

因此决心不留钱给他们……

总而言之，他之所以满面笑容，不能断然认为他对保险推销员的话感到共鸣，

应该认为他是在隐藏某种想法。

事实上，话题扯到足以引起某人不安的原因时，那个人往往为了掩饰不安，显

现相反的态度。

心理学称为“反作用行为”

，是属于防卫机能之一。

例如，对恨之

人骨的继子，故作宠态；对风流成性的丈夫，故作体贴状之类。

他们之所以如此，是因为不承认自己憎恨继子、不相信丈夫风流的心理，引起

“反作用行为”

才会如此。

这么说，前面所说的推销保险，该顾客之所以故作笑容，内心隐藏的可能是不

安，或是恨意。

由此可知，跟你初次见面的人，如果笑容满面，你就老实地自以为受到欢迎，

那就很可能招致严重的误算。

8．故意反驳对方的意见

面试的时候，由于必须在限定的时间内，把对方的为人、观念做某种程度的了

解，所以，为了正确起见，经常使用一些深层次的技巧。

“压迫式面试”

就是其中之一。