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第4章（第1页）

谈判桌上所表现出来的就是不同的文化景观和行为方式以及各式各样的观念特征。

下面，我们就简要地介绍一下欧美各国以及亚洲国家在谈判中体现出的观念行为方面的差异。

在对德国人进行演讲、与德国人进行谈判时，应当注意到，德国是一个充满理性的国家。

德国人做任何事情都一丝不苟，细心谨慎，他们会把每一个细节、每一步计划都设计得十分周密，并且一步一步地去完成它。

德国的谈判方式显得很特别，他们的准备工作往往做得十分充分，一切都尽量达到完美无缺。

这与他们的民族性格是相符的。

德国人不喜欢含糊其辞，躲躲闪闪。

如果他们希望达成这笔交易，就会明确表示自己的意愿，愿意通过谈判来取得合作。

在这之中，对于如何交易、谈判的实质问题、中心议题以及要达到一个什么样的目标，德国人都会加以详细考虑，并拟出一份完备的计划表，在谈判的过程中按照这份计划表一步步地去实现。

德国人在谈判中比较固执己见，不喜欢让步。

例如，如果德国人在谈判中已经提出了产品的价格，那么这个价格往往难以改变，因为德国人是经过深思熟虑才提出的，他们会极力坚持自己的意见，你要想讨价会难上加难。

所以，与德国人打交道，必须要有充分准备，做好打一场攻坚战的思想准备。

在实际的谈判过程中，最好在谈判的实质问题上先行一步，比如产品价格，抢在德国人之前谈出自己的意图，并表明立场，这也可算是对德国人的一种试探。

德国人比较聪明，一旦进入实质性谈判，他们善于占据主动，并按自己的意愿把谈判引入最终阶段。

在对北欧人进行演讲、与北欧人进行谈判时，应当注意到，北欧人在谈判中一般都显得比较随和、平静，他们在谈判中不易激动，常常沉默寡言，在不该谈论的时候决不主动表术自己的意见。

他们讲话大都慢条斯理，然而有条不紊。

北欧人这种谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密，在接下去的谈判中可以把自己的立场慢慢展示出来。

它的缺点是，如果所面对的是咄咄逼人的对方，就比较容易被对方压服，不利于提出谈判筹码，也就不利于展开自己的观点。

不过，北欧人在谈判桌上一般不玩花样，他们的态度通常比较坦率而客观公正。

他们会向你表明他们对这场谈判的立场和态度以及相关的一切情况，以此显示其诚意。

在谈判进行之中，如果出现一些障碍，北欧人不是绕开它，而是提出一些建议性意见，做出一些有益的努力，使谈判的气氛重新开始好转。

同时，北欧人通常也不会去威胁对方，他们往往提出许多富有建议性的意见以供参考。

他们不像法国人那样固执己见，斤斤计较，也不像美国人那样气势汹汹，总想为自己赚取更大的利益。

所以，当我们与北欧人谈判时，最好是投桃报李，以诚相待，不要过于死板，也不必拘泥于某一问题而拖延谈判，使得谈判出现障碍。

对北欧人应该采取灵活而有效的措施，积极寻找达成协议的最佳途径。

因为对方是值得信赖的，所以我们就应充满信心地把事情谈好。

在对美国人进行演讲、与美国人进行谈判时，也应当充分了解美国人的特点。

在第二次世界大战之后，美国成为超级大国，不可一世。

一些美国人也把这种嚣张气势带到了谈判桌上。

他们往往对对方不屑一顾，好象他们就是天生的主人。

谈判本来就是双方的事情，必须互相尊重、理解，但是伴随着美国人而来的往往是威压、恐吓、不尊重、警告等强硬态度。

这不但令亚洲人反感和不能接受，甚至连欧洲人也皱眉，表示不可理喻。

一位评论家这样批评一些美国人的谈判方式：&ot;美国总统的顾问们颇有火药味。