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&ldo;感触很深。
我感觉销售做到这样的级别时,会发现原来所用的,一切手段与方法其实都流于表面,反而越简单,越实用,越纯朴,越能打动人。
&rdo;
&ldo;知道为什么吗?&rdo;
由甲摇摇头。
&ldo;通常能够到这个级别的客户,他们的人生阅历和精明世故,已经强于常人数十倍甚至百倍了。
他们往往已经对人生,经历了从简单,到复杂,再到简单的一个过程,也就是俗话说的反璞归真。
&rdo;
&ldo;对,对对。
&rdo;由甲不住的点头。
&ldo;刚才我在他面前,感觉就像小学生。
&rdo;
&ldo;老何一生阅人无数,眼睛很毒。
你还没开口,他就知道你肚里的话;你才走一步棋,他就能猜出你五步以后的棋。
由甲,我知道你业余在学心理学,但在他面前别去卖弄你的才华,也别去玩虚的,花样越多手段越多,越让他感觉虚伪,还不如实实在在,用你的真心去说话,做事。
&rdo;
&ldo;呃,&rdo;由甲点点头,&ldo;我记住了。
&rdo;
&ldo;还有什么问题吗?&rdo;
由甲突然想起了在飞机上与唐帅曾经探讨过&ldo;成交&rdo;二字,&ldo;老板,您如何看待成交?&rdo;
姚祖山愣了一下,&ldo;干嘛问这个?&rdo;
&ldo;感觉这个词很有意思。
&rdo;
&ldo;哈哈哈,&rdo;姚祖山笑着身子往后靠,神情轻松,眯着眼睛看了一眼下属,&ldo;说说你的理解?&rdo;
&ldo;我发现,我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机,他们会觉得这无关紧要,甚至压根就没想过。
他们更喜欢运用一些口碑相传的经验,或培训课上讲到的现成方法去打单,但是这些经验或方法换个环境换个客户,差别很大,结果实际作用很一般。
我觉得,成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。
如何做到准确把握需求?就是要研究客户的心理与购买动机。
&rdo;
&ldo;你说的是销售人员理解的成交,更确切的说法应该是交易,这种理解比较狭隘。
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