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第10章（第2页）

手段，还可以起到“区分不同业绩表现”

的作用，比如业绩好的，你穿了一条漂亮的裙子，老板会赞美两句以示关注，换了个业绩不够好的，穿十条漂亮裙子都白搭，老板不对你的衣着发表评论，因为你还没有挣到那份“荣耀”

或者说“资格”

；令拉拉感到奇怪的是田野的反应，她虽然喝干了杯中的酒，却没有向老板致谢——对于八面玲珑的销售经理而言，这本是不会疏忽的动作，何况田野这样的人精。

拉拉觉着，田野的动作应该是有意义的，要么她在暗示对陈丰的某种不满意，要么……她要跳槽了，所以怠慢？后一种想法，不由自主地袭上拉拉心头，拉拉瞟了陈丰一眼，陈丰的表情看不出什么异常。

拉拉正想着，施南生拔高嗓门招呼大家道：“哎，你们都完成了公司商业行为准则的在线培训了没有？”

田野说：“我完成了50。

有什么发现？你直说吧。”

施南生道：“那你记不记得有一道题目是这样的，有一天，某人加班到很晚，他很郁闷，觉得老板交给他的是些没有意义浪费时间的活儿，为了发泄，他写了封邮件给其他部门一个要好的同事，邮件内容大意为，我老板让我今晚完成标书，我就算干到明天天亮也无法完成，这样匆忙赶制的标书毫无实际意义，我才不理睬他呢，我打算随便拿以前的两封标书拼凑拼凑给他，我的老板是个stupid的家伙，不懂业务又胡乱发号施令！

这道题目的问题是——这人可以发这封邮件吗？为什么？”

田野说：“这题我还没有做到。

当然不可以发这样的邮件啦，明显在讲老板坏话嘛，还白纸黑字写下来，不是找抽嘛。”

施南生得意地晃了晃脑袋道：“让我从商业行为准则的高度给你讲讲为啥不可以发这封邮件吧——你不能留下任何关于他人的文字记录，假如这些内容是你放到桌面上讲出来会感到尴尬的。”

拉拉听了也来劲了，侃侃而谈道：“这道题我也做过，挺有意思的，我觉得它在宣扬一种实诚文化，并作为纪律硬性规定下来——我背后讲的应该是我当面也能讲得出口的——每个员工都要签字声明‘我读过、理解并且接受上述内容’。

作为商业行为准则，本身应该是纪律性的内容，但是它其实同时在灌输价值观，或者说它在教我们怎么做人。

我们可以发现西方人往往比东方人更少撒谎，老外既比我们中国人直接，但又很少随便讲别人坏话，他们更强调只描述具体的客观事实本身，而避免去评价人的好坏。

因此，我们基于事实说‘某某今天迟到了一小时’，我们不说‘某某没有时间观念’，我们说“你这个月迟到了三次”

，我们不说“你又迟到了你总是迟到！”

这确实行之有效，可以避免人与人的冲突，因为谁也不能否认‘迟到一小时’这样的客观事实，但你说他‘没有时间观念’他可能会跳得很高，同样的，你说他业务能力不够，他也许会愤怒地说我觉得我业务能力很强，但你说他最近三个月指标完成率低于80，这就是他无法反驳的事实了。”

王海涛点头道：“所以呀，沟通技巧的培训不就教我们沟通要基于事实，如果有人告诉你，他业绩很好，你一定向他拿star（situation，task，action，result，即当时的背景，需完成的任务，当事人采取了怎样的具体行动，最后的结果怎样），才能搞明白到底怎么个好法，得问他你的业绩排名第几？他说第三的话，你就要问他你组里一共多少员工？也许一共才三人，第三名其实是最后一名哈。”

施南生撇撇嘴道：“得，一个比一个能吹。

都改行吧，别做销售了，开顾问公司挺适合你们。”

田野鄙夷道：“顾问公司没有那么好开的！

你得有技术。

通常吧，那些nsultant（顾问）都会先来terview（访谈）企业内部的人，问你想达到什么目的、有什么想法，然后你唾液横飞地跟他聊上两小时，他回去把记录下来的东西整理整理包装包装，再加上一些从你们这个行业各家公司收集来的市场数据，然后以一百万的价格卖给你，学名vae-added（增值），这可都是高层次的脑力活儿，你们行吗？我怎么横看竖看你们都像体力劳动者呀！”

这回轮到王海涛来劲了，他把自己假想成朗咸平，用一个profesr的口气道：“田主席这话令我深有感触，顾问公司卖给我们的往往是我们自己的idea（主意），人们会去相信顾问公司能提供解决之道是愚蠢的——他们能比我们自己更了解我们的行业、我们组织内部的情况吗？通用的原则是不妨听听他们的意见，至于具体的方向和策略，自己的事情应该是自己最清楚才对，浪费那个钱没有意义！”

王海涛和施南生对灌了两杯，开始痛说往事互诉衷肠。

施南生首先声情并茂地展开回忆：“那时候我入行不久，有一次我去面试，一开场对方就让我先用英文做自我介绍，我靠！

我的英文哪够面试的水平呀，就凑合能说iaanurse，whatsyourna?iloveyou，canyougivewater?（我是一个护士，你叫什么名字？我爱你，能给我点儿水喝吗？）使出吃奶的劲儿才憋出几句，把我急得满头大汗，根本没法说下去了。

你说我们做的都是国内市场的销售，有必要这么考英文吗？就冲着这一条，我还不爱去了呢！