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第84章（第1页）

◆艰难谈判

1997年元旦，叶莺正式加盟柯达，随即就上了谈判桌。

但首次谈判就给了她一个下马威。

当时，她要面对的公元厂是一个负债最大的感光企业，但有自己曾经的辉煌，而且因为与日本富士的合作，有富士的文化浸润。

在公元厂会议室展开的谈判，相当艰苦。

一直从1月14日上午九点开始，直到第二天早晨七点才结束。

南方的冬天，阴冷潮湿，在没有暖气的公元厂会议室谈判的双方，到半夜时分，已经是&ldo;饥寒交迫&rdo;。

一些有趣的插曲，将双方的较量延续。

因为当年在引进富士彩色胶卷生产线的过程中，公元厂的代表在与日本人的较量中，对于马拉松式的谈判相当富有经验，所以对于这种整晚的谈判，他们有足够的耐力和心理准备。

而柯达的谈判代表显然没有意识到这些细节。

当时，公元厂招待美国客人的饼干，有些陈旧，气味有些熏人，无法入口。

叶莺和柯达的主谈小组，只好饿着肚子，与补充了新鲜饼干的公元厂谈判代表，接着再谈到天亮。

这个细节，原公元厂的一个主要谈判代表，在相隔七年之后，才亲口告诉叶莺，当年之所以用&ldo;旧饼干&rdo;招待柯达的谈判组，就是想挫挫美国人的锐气，让这些饥肠辘辘的美国人在谈判桌上，没有那么咄咄逼人。

七年后，叶莺依旧能清晰地回忆起在那个&ldo;饥寒交迫&rdo;的会议室里所发生的事情：在连续谈了十几个小时陷入僵局后，性急的她将另一位柯达谈判组成员‐‐一直&ldo;喋喋不休&rdo;向中方大谈法律条文的美国律师推出了会场，此时她忘记自己已经下海了，还以为自己是美国的外交官;而后来她穿着高跟鞋的脚麻木了，在站起来画一个图表时，她都不知道是怎么走到图板前的，而现场的柯达女翻译已经倒在沙发上昏昏欲睡……在这场可能都有些&ldo;狼狈&rdo;的交锋中，叶莺发现了问题所在：公元厂没有把自己实际的需求说清楚，而美方却对法律文件的要求很严格。

64j唯一安全的是寻求法律的网，但一张纸是绑不出服服帖帖的合作的，你就算文件堆到天花板又怎样。

&rdo;叶莺剖析了谈判的要义，&ldo;成功的谈判不是谈判高手具备的条件，而是谈判主题具备的内容：甲方要的，乙方要满足的，需求来自双方，能提供什么，能给的是什么。

谈判就是在需求与供给之间寻找平衡点。

&rdo;在&ldo;朱老板&rdo;和&ldo;裴老板&rdo;那里，这是一个相当朴素的内容：后者看中了中国的市场，但明白非常吃钱，是想用巨额投入赢得一定的排他性市场壁垒;前者显然是想用市场换取技术、资金，解除沉重的债务包袱，来提升中国感光企业的竞争力。

但是，&ldo;到底你能给多少?我要付出的是多少?&rdo;

叶莺竭力寻找这个平衡点。

一些深度参与谈判的中方人员如此评价叶莺：

第一次看到她觉得反应非常快，而且什么语言都会，粤语、闽南语、英语和普通话。

思维很活跃，人很活跃。

她对大局的把握、对谈判进程的把握都非常到位，通过她来加强一些沟通，双方取得了信任，推动化解了一些僵局。

开始我们有些基本的东西僵住了。

有些老外必须看到白纸黑字才相信这些事，而中国有时候就是点到为止。

因为我们作为集体的代表，我们背后有省、市，有国家，很多东西你去哪里拿白纸黑字?所以在这个时候，怎么往下走，她在这里起了很多的作用。

也就是说她对中外的习惯比较了解。

在公元厂的谈判通宵进行，到后半夜时，翻译小姐终于在冻饿交加之下，倒在沙发上&ldo;昏睡&rdo;了过去。

但谈判没有停，凌晨两点多后，汕头市李雄副市长加入谈判。

在1月15日6点55分，双方签署了一个重要的&ldo;备忘录&rdo;。