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第89章（第2页）

头衔与拥有者的能力、权力或威信具有相当关系时，即可于谈判中发挥效果。

一般说来，大多数人总认为，只要是理事长、董事长，其谈判能力必然高人一等。

所以即使头衔本身与谈判内容毫无关系，但只要亮出&ldo;董事长&rdo;、&ldo;总经理&rdo;等头衔，对方必然对你心存敬畏。

这就表示，你的头衔，已经对谈判产生了某种程度的影响力。

如果对方对你的头衔感到敬畏，那么，就设法让他继续保持这份敬畏之情，直到谈判结束吧！

仅仅凭着某一种头衔，就可使对方自以为比你矮上半截，这就是头衔的妙用。

当谈判双方的能力旗鼓相当时，如果你多拥有一个令对方屈卑的头衔，谈判的形势很可能便因此而改变。

头衔是一种无形的压力，当对方感受到此种压力时，言行举止便受到牵制，谈判能力也就难以淋漓尽致地发挥了。

有些头衔足以使对方高估你的实力，有些则正好相反。

如果某家公司的董事长要和另一家公司的总经理进行谈判，董事长必然会这么认为：对方不过是个总经理，地位比我低多了，和这种人谈判，有什么好准备的。

事实上&ldo;总经理&rdo;的谈判能力并不一定逊于&ldo;董事长&rdo;。

然而，由于&ldo;头衔&rdo;的关系，对谈判者的心理便产生了微妙的影响。

管理者通常都以头衔来作为评判一个人的能力和社会地位的标准，姑且不论其是否客观，这总是一个无法改变的事实。

每一个人不也都有属于自己的标记吗？而一般人便以这种标记来评价他人。

出身名门的，一定比出身寒微的人受重视；名牌学校毕业的，一定比三流学校毕业的有出息；乡下的医生，能力必然不及城里的医生？？然而，若过分相信这种价值判断，有时便可能招致意外的失败，一流大学毕业的律师反而栽在一个名不见经传的乡下律师手里，不就是很好的例证吗？

怎样对待外在评语

外在的评语若对你有利，对谈判自然能产生正面的影响。

评价愈高，影响也就愈大。

为什么即使在处于劣势的情况下，拿破仑仍能打胜仗呢？就因为在世人的心目中，拿破仑是个攻无不克、战无不胜的大英雄，因此，敌人只要一听到&ldo;拿破仑&rdo;三个字，气势上便矮了半截。

有人说，在战场上拿破仑一人，可抵得上十万大军。

如果你已被公认为是一名谈判专家，那么在谈判中，必然能取得先天的优势。

然而，即使已被公认为是一名谈判专家，那只不过是外在声名而已。

所以，你必须更虚心地检查你的实力是否与你的声名相符？你是否真的够资格称得上是一名谈判专家？如果名过其实，那么，当谈判双方真枪实弹地面对面撕杀时，一旦对方看清你的真面目，不就失去了谈判的主动权？所以，不管外界对你抱着何种看法，最重要的是能不爱慕虚名，虚心踏实地学习，方能成为一名经得起考验的谈判专家。

谈判的筹码

社会上有不少有实权的团体和知名度极高的组织，如果你能成为这些团体或组织中的一员，便能分享已有的荣耀与声名，而这对谈判又颇有助益。

人大代表、人大常委、律师协会会员？？等等，只要是某一实权团体或组织的一分子，不管你在这一团体或组织中地位如何，对谈判必然有所影响。

当然，因为所属团体或组织的关系，而对谈判产生负面影响的例子，也曾有所闻。

不过一般说来，只要你所属的团体或组织有其一定的社会地位及不错的声誉，通常都能使谈判者产生良好的印象。

如果你和谈判对手均属于某一团体或组织，那么在&ldo;都是有人&rdo;的心态下，谈判就比较容易进行，许多原本不易解决的困难，也都能在融洽的气氛中圆满解决。

所以在谈判前，你一定要先查明对方所隶属的团体或组织，以用来作为谈判的筹码，或者凭此避免产生不愉快的场面。

透视原则