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第25章（第2页）

如果我们准备改善品质，就要他们准备接受较晚的定货。

（2）设法与对方作广泛的横向谈判。

先在整个问题上求取&ldo;可同意的要项&rdo;，然后求取原则同意，细诉事项的口头同意、书面同意、合法的合约。

分辨出垂直谈判的不同，那是对每个连续的问题实施潜水式的谈判。

（3）在谈判某件事情时，如果将另外一件事情同时扯进来的话，双方总是比较容易达成协议。

&ldo;好的，在我们解决折扣问题前，是否可以先考虑由谁负担保险费用？&rdo;

（4）稳扎稳打。

在开价的第一回合交过手后，双方对于有希望达成协议的地方都作了某种合理的猜测。

要朝该方向移动是有一定的步伐。

如果有一方让步得太快，或太多，那么就会被另一方所利用。

例如，假定你开价100英镑，对方还价50英镑，可望达成协议的价格是70英镑，但不要仓促地朝那个方向走。

如果你作出妥协性的提议：&ldo;听着，你是说50英镑，而我是100英镑，我们不妨合理地将差数用2来除。

让它变成70英镑好了。

&rdo;这样似乎可以省去许多麻烦。

但一位真正善于竞争的谈判者会立刻回答：&ldo;我出不起70英镑&rdo;，于是从一开始，谈判变成是他原来的50英镑跟我们准备让步到70英镑之间的事了。

他是叫你处在节节败退的情势中。

3不要冒那种险在此一讨价还价阶段，双方都会使用一连串的战术。

使用前面所说的休息战术及&ldo;高尔夫俱乐部&rdo;战术一直是有用的。

其他战术包括声东击西，借口没有获得授权，不断要求说明理由，订定前后期限，以及一整套含义不明的战术。

当讨价还价进行时，谈判就走向决定阶段。

许多老练的谈判者在此一阶段都喜欢用两样最后的工具‐‐最后冲刺及最后索取。

（1）&ldo;最后冲刺&rdo;：是可望达成成交时作最后让步。

这种让步应当大得足够成为最后的主要刺激物，它的时机非常重要，太早的话‐‐尚未作成最后决定，还需要作更多的让步。

太晚的话‐‐要不是失去交易就是谈判毫无理由地在拖延。

（2）&ldo;最后索取&rdo;：竞争性强的谈判者想要获得每一点利益以求满足。

即使对方提出吸引人的最后让步时，他们还是希望再加一点最后小让步，使他们能获得满足。

否则他们会很遗憾地离去，认为自己太好讲话了，他们在将来再谈判时会更困难。

因此竞争性谈判是一种开价与讨价还价技巧十分重要，而谈判必须有充分准备的谈判。

4准备工作就像任何面谈一样，我们还建议采用的一般方法依然是使用a4、a5、a6技巧。

在少数几个简短明显的标题下将任意想出来的各种主意予以分析，然后用几个关键字印在备忘卡上。

对创造性谈判来说，这种方法应当使用两次：第一，程序准备。

谈判者应当将面谈的目的，他所建议的计划或议程，以及他所提议的会谈时间等都搞得一清二楚。

第二，开场白的准备。

应当将谈判讨论范围内所有机构的要求、利益、资源、态度，及其他等等资料都准备好，以便届时提出报告。

对创造性谈判来说，不要过份准备。

如果在谈判开始时都作一般性的开场声明，那末他们就有许多空间去探视合作的可能性。

但是如果一方的开场白说得太详细，在讨论时就会陷入较小的格局。

不仅如此，准备得太过仔细的谈判者会发现自己的思想被人掐住‐‐他失去了他的弹性。