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第74章（第1页）

不过关于这点也不要有误解，其实以色列开发出来的技术既面向大农户也面向小农户，只不过以色列小农户有较强的经济能力，他们承受得起这些技术的成本以求达到好收获和更高的收入。

以色列人没有找准在中国该找的农民生意对象。

我不是说把大农户完全排除在外，我认为大农户会使用以色列的先进技术并从中受益，我只是说应当把小农户列为以色列农业技术瞄准的一个重点。

这就是说，我们要下功夫开发廉价的技术设备，让小农户在国家的支持下买得起用得起这些设备。

我常听中国人说，以色列技术不用说是最好的，但是太贵，往往超出了中国农民的购买能力。

我给以色列公司施加了很大压力，要求他们开发适合中国小户农民的便宜而实用的滴灌设备。

他们的确做了努力，也开发出相应的较廉价的适用设备，但可惜在营销方面没有下够功夫。

我看到的另一个问题是，大多数公司都奔发达地区去经营，乍看发达地区比较有吸引力和有利可图。

这使我想起一个故事：有人跑到灯光底下寻找什么东西，别人问他灯底下丢了什么，他说他在离灯100米的地方丢了一只戒指，那里很黑&ldo;那你干嘛跑到这里来找戒指？&rdo;他回答说：&ldo;因为这里光亮。

&rdo;照理说来，&ldo;光亮&rdo;的地方一定是较发达地区，但政府大力开发的欠发达地区，却有更好的机遇。

这就是说，现在中国西北地区更加有利可图了。

以色列公司自己之间的斗争，则是阻碍以色列加强向中国出口技术的一大障碍。

一个公司靠贬低对手公司的形象来抬高自己，这种做法是十分可笑的。

诋毁别个以色列公司只会自吃其果。

以色列具有明显优势和可做文章的题目为数不多，以色列只有拧成一股绳，才会在与其他国家的竞争中处于一定的有利地位。

现在的情况是以色列公司自己窝里斗，结果互相削弱，给他国竞争者可乘之机。

在中国市场上讨价还价到中国来的外国旅客，多以主要时间驻留在北京，兼顾游览和购物，而且往往把购物放在首位。

我觉得，弄不好会浪费时间，错过机会去接触许多有意思得多的事物，感受中华民族丰富而古老的文化。

但是只要留心，购物本身也大有文章可做。

这是一种博弈，是买卖双方的博弈，而在中国这种博弈往往有声有色。

这么说吧，游览名胜好比是在课堂上课，到市场上买东西则是实际的锻炼和较量。

西方出版的任何一本书只要谈到访问中国，总免不了劝告出访人注意一件事情，那就是买东西时不能照卖货人的要价付钱。

我说的卖货人，一般是指那些年轻的女孩子，他们总会对你说：&ldo;这个价钱是单给你的。

&rdo;卖货人明知这是说假，买货人也不傻，尽管如此，双方还是乐此不疲，依旧是照此你来我往。

最后谈下来的价钱不出原来要价的20％，有时甚至只有10％。

在市场上最常听到的一句话是：&ldo;吃不哩！

&rdo;（走了调的英语词&ldo;cheap&rdo;）。

问题是有些幼稚的旅客，他们将价钱砍到一半，就以为拿到了好价钱，赚了一个大便宜。

我兄弟任职以色列副总理兼商贸部长期间曾率团访问中国，当时代表团中许多人都是第一次来华，不知道这种游戏规则。

有一次到天坛游览，我也跟着去了，团里一位商人走过来指给我说，同行的一位女士买了便宜货：&ldo;一块罗莱士表喊价1200元人民币，好不容易谈下来，400元成交了。

&rdo;我对他说：&ldo;跟我来。

&rdo;我们走到刚才卖表的摊贩那里，我用英文说买块罗莱士手表，摊主说给我优惠价1200元：&ldo;这个价钱单只对你。

&rdo;这时我改用中国话说：&ldo;老弟，我住在本地，我知道价钱，给你20元。

&rdo;摊主二话不说，就按我还的价钱把表给了我，还笑眯眯地说：&ldo;你怎不早说住在本地？&rdo;同来的商人一直在旁亲眼目睹全过程，他对我说：&ldo;好哇，给我来个十块八块的，带回去给公司员工当礼物。

&rdo;

有时我想，这种事虽说很是逗乐，但毕竟对中国人的形象是一种损害。

有人会说，市场和商业买卖上人各不同，但我相信，事情日积月累，最终会形成一种普遍形象深入到市场甚至整个商业领域里。

有的外国人就认为，他们和一些正规大公司进行的谈判，比起市场上的买卖没有两样。