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第五节 强化信任关系的跟踪技巧（第2页）

×男性客户通常比较理性，喜欢思考，可以发送一些名人名言、哲理诗句和最新前沿理论成果等。

×女性客户一般比较感性，有时喜欢凭直觉办事，可以与女性客户分享有关美容、保养、烹调、教育小孩的话题，如果女性客户觉得发给她的信息有用，这条短信也就发挥出其价值了。

有时，我们可以采取发邮件的形式，但要注意：出发点是帮助客户，提供客户感兴趣的东西（比如流行音乐、动画、重大新闻等）；当客户主动要求电话销售员提供产品信息时，再将自己的方案发给客户。

妙用小礼物加深情感的技巧

在节假日、纪念日，精心选择小礼物送给客户，在小卡片上亲手写上祝福、问候语，表明我们对客户的真诚。

销售大师乔·吉拉德曾分享过这样一个经验：每逢节假日，他都要向老客户发送几万张问候卡片，告诉客户：“你好吗？乔·吉拉德想念你！”

用语言表达赢得认可的技巧

与客户交流过程中，要站在客户立场上，选择客户容易接受的方式交谈，拉近与客户之间的关系。

×表述为“我愿意帮助您，但首先我需要……”

，而不是“如果你需要我的帮助，你必须……”

×表述为“对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同”

，而不是“你错了，不是那样的”

。

×表述为“也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍”

，而不是“你还没弄明白？那我再说一次好了”

。

×表述为“那说明设备处于正常运作状态。

让我们一起来研究一下到底哪个部位存在问题”

，而不是“没坏，就是应该那样工作的”

。

利用服务赢得信赖的技巧

电话销售员可通过提高专业能力、内在修养、阅历，尽可能为客户提供全方位的服务，解决客户遇到的难题，以此赢得客户信赖。

×提供生活方面的服务。

比如，女性客户通常比较喜欢化妆、美容、保养等，如果电话销售员恰好在这方面很有研究，可以适当指点客户如何保养自己。

×解决客户的心理问题。

现代人生活、工作压力很大，95%的人或多或少都存在心理问题。

电话销售员如果能帮助客户减轻心理压力，比如，听客户倾诉，讲笑话逗客户开心等，就会渐渐赢得客户信赖。

×为客户家庭问题提供建议。

比如，针对夫妻感情问题、子女教育问题、家庭投资问题等提供最有用的建议和帮助，赢得客户的尊敬。