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第29章（第1页）

据我所知，弗兰克林之所以能成功，那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。

那时弗兰克林的年纪已不小，有足够的聪明来领悟其中的真理。

他已深深知道，如果不痛改前非，将会遭到社会所唾弃。

所以他把自己过去所不切符实际的人生观，完全改了过来。

弗兰克林这样说：「我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固执肯定自己的见解…凡有肯定含意的字句，就像『当然的」，『无疑的」等话，我都改用『我推断」，『我揣测」，或者是『我想象」等话来替代。

当别人肯定的指出我的错误时，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答……在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。

不久，我就感觉到，由于我态度改变所获得的益处……我参与任何一处谈话的时候，感到更融洽，更愉快了。

我谦冲的提出自己的见解，他们会快速的接受，很少有反对的。

当我给人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。

在我『对」的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。

这种作法，起先我尝试时，『自我」很激烈的趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。

在过去五十年中，可能已没有人听我说出一句武断的话来。

在我想来，那是由于这种习惯的养成，使我每次当我提出一项建议时，得到人们热烈的支持。

我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是大部份有关我的见解，都能获得人们的赞同。

」

弗兰克林的方法，用在商业上又如何？我们可以举出两个例子：

纽约自由街一百一十四号的玛霍尼，出售煤油业特用的设备。

长岛一位老主顾，向他订制一批货。

那批货的制造图样已呈请批准，机件已在开始制造中。

可是一件不幸的事忽然发生了。

这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种的见解和主意，有的说太宽太短，有的说这个那个，他听朋友们这样讲，顿时感到烦燥不安起来。

这买主立即打了个电话给玛霍尼，他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。

玛霍尼先生说出当时情形：「我很细心的查看，发现我们并没有错误……我知道这是他和他的朋友们，不清楚这些机件的过程。

可是，如果我直率的说出那些话来，那不但不恰当，反而对这项业务的进展非常危险。

所以我去了一趟长岛……我刚进他办公室，他马上从座椅上跳了起来，指着我声色俱厉，要跟我打架似的。

最后他说：『现在你打算怎么办？」

我心平气和的告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。

我对他这样说：『你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。

如果你认为你是对的，请你再给我一张图样……虽然由于进行这项工作，我们已花去两千元。

我情愿牺牲两千元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。

不过我必需要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。

可是，如果按照我们的计划，进行制过有任何差错发现，则由我们全部负责……

他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：『好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。

」

结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。

当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，指我不懂自己业务时，我用了我所有的自制力，尽量让我不跟对方争论辩护。

那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。