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第20章（第2页）

哈恩博士早就清楚地看到中国是二十一世纪的市场。

故此，当他于1982年从患病的前任托尼&iddot;许牧克手中接任大众董事长席位之后，便有目的地推进与中国人的谈判。

在他的一手&ldo;导演&rdo;下，那些更确切地说是&ldo;偶然&rdo;与中国开始的会谈得以加速。

其战略远景为：通过与中国的合作在东南亚地区设立一个&ldo;桥头堡&rdo;，对抗那里的竞争对手：日本人和韩国人，以便成功地被市场所接受。

对于大众而言，重要的是尽快在中国这块未来大有发展的市场上立足。

由于当时交通密度极低，长远看来这块市场会提供很大的商机。

1985年，中国大地上每一千人才有八辆汽车，而这八辆中，轿车或许只有一至二辆。

与其他国家相比，这些数据苍白无力。

而在日本，每一千人约有二百二十辆轿车，德国和美国则约有五百辆。

因此，适合市场需求来扩大生产能力和产品品种，并逐步拓展销售机会，便是大众公开宣称的目标。

大众一个具有决定意义的举措是出示了一份报价，那是一份提供在中国生产发动机并部分以全球联合供货方式出口的报价。

以那些发动机出口为契机，大众得以满足中国政府和合作伙伴的最基本的需求，即长期的外汇收支平衡。

现代化要花钱‐‐不仅仅要花中国的人民币（rb），还要花大量的外汇‐‐德国马克或美元。

合资企业的外籍员工的工资大部分要以外汇支付，先进的生产车间所用的新设备往往只能在国外订购，还有刚开始时桑塔纳自有生产用的配套产品和零件，几乎百分之一百在狼堡购买。

为防止合资企业尚未正式起步便陷入外汇短缺的困境，只有从合营合同中明确看到那些企业如何自行吸收外汇并长期自行进行收支平衡的条款时，中国政府才予批准成立外资参股的合营企业。

换言之，一个企业所需的外汇，须由它自行创收。

上海大众借助发动机厂和出口前景得以跨越了这一道至关重要的审批障碍。

通过计划出口，实现上海大众工业现代化和我们的生产所需的美金才会源源不断地涌出。

这一构想让中国人信服。

谈判接近尾声，只有大众和雪铁龙尚在较劲，大众最终中标得到这一项目，也是因为报价方案提供了一个有根有据的依靠自身力量能进行外汇收支平衡的前景。

再者，大众当时在世界上还享有极好的名声，拥有在诸如巴西或墨西哥等发展中国家建有生产基地的相关经验。

此外，大众还承诺中方，将持续不断地传授工艺和关键技术。

合同有效期被设定为二十五年，这打消了中国人的疑虑，即外国人通过他们的合资只是想&ldo;快速结账走人&rdo;。

那份共同制定的有着明确具体的阶段性目标的计划，一直延伸到双方合作的第七个年头。

一开始，大众就致力于建立一个资本投资并按投资份额划分经营管理权限的合营企业，即一个所谓的&ldo;中外合资企业&rdo;（eityj。

tventure），其基本结构依照德国有限责任公司而建。

具体来说，最终达成的合营合同具体拟定：公司的原始资本总计应为二百五十五亿人民币，按照1984年的汇率计算，约等于十九亿德国马克。

大众注入原始资本的一半，另一半由三个中方合作伙伴分摊，即上海拖拉机汽车总公司（上海拖汽总公司）25，中国汽车工业联合会、中国国家汽车工业总公司（中汽总公司）10，以及中国银行（中行）15。

当时，新成立企业的任务为：

‐‐将从上海拖汽总公司接收的、迄今为止只生产了&ldo;上海牌&rdo;一种轿车车型的汽车厂，改建成现代化工厂，改造在冲压车间、车身车间、油漆车间和总装车间四大生产领域进行;‐‐将产品（桑塔纳）的生产能力逐步提升到三万辆，并扩大为两班生产：