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第一节 适时阐述自己的观点（第2页）

这时销售员不能为了赢得客户的信赖而一味迎合，否则会使客户的不信任感骤然增加，异议可能会转变为坚定地拒绝。

基于此，当客户对厂商、产品或品牌的信誉度提出不满时，我们一定不能说：“您说的对，这一点做得确实不好。”

而应当这样表达：

我们公司具有十几年的行业经验，而这种解决方案是我们在多年的经验当中摸索出来的最佳方案。

您可以告诉我您所不满意的具体因素，我们可以根据实际情况酌情为您解决。

如果您买一件的话，抱歉不能为您送货上门。

我们公司规定，如果客户购买十台以上的产品，才提供送货上门服务。

如今市场上有很多山寨品牌在模仿我们的产品和销售思路，这些山寨品牌的产品质量很差，在市场上反响很不好，致使我们的品牌形象严重受损。

我向您保证，我所销售的产品是正规品牌，无论是产品质量还是售后服务，都一定能够让您满意！

客户针对产品的质量和价格提出异议

国外一份调查资料显示：只有4%的客户在选择产品时将价格视为唯一考虑因素，而其余96%的客户将产品的品质作为首要考虑因素。

关于产品质量问题，我们要以实事求是的态度去向客户做详细的介绍。

关于针对产品价格所提出的异议，销售员不能以价格论价格，而应当进一步阐述产品的益处，让客户认为产品物有所值，才能使客户内心脱离开价格的束缚，接受产品。

客户目前没有对产品的需要

我们在向客户推销产品时，对方经常会用这样一句话来拒绝：“抱歉，我不需要。”

这时应当怎么办？简而言之，没有需求就创造需求。

我们可以指出客户现在所面临的问题，并将其适度严重化，客户想到后果，自然就会去主动寻求产品。

例如：

如今天气干燥，再加上环境污染，很多女性都面临毛孔粗大的困扰。

如果不将这个问题重视起来并加以改善的话，情况会越来越糟，对您本人的气质会有非常大的影响。

您现在使用的这套软件，市场反应不是很好，该公司已经承认有很大的系统漏洞。

如果您继续使用哪天系统崩溃，那么您的损失将不堪设想。

据我们调查了解，现在您的工厂所使用的设备导致次品率非常高，造成了非常严重的浪费。

客户的异议多种多样，基本都可以归结到以上几个分类当中。

我们要善于认识客户的异议，找出其中的特点，对症解决：不信任就建立信任，不需要就激发需求，不适合就帮助客户寻找适合的产品，不急就加强客户的危机意识，使之意识到购买产品的紧迫性。

不要说赢客户

对产品或服务提出异议是客户表现出合作兴趣的一种信号，但遗憾的是，很多销售员往往不能识别异议，挖掘根源，而是想方设法说赢客户，最终反而引起客户反感，导致交易失败。

例如：

客户：以前我没有购买过这个品牌的产品，不知售后服务如何。

销售员：您可以跟我们的老客户打听打听，我们的售后服务绝对到位。

本公司以顾客至上为服务宗旨，服务网点遍布全国多个城市，不管您走到哪里，都能享受到我们最佳的售后保障。

客户：哦，但是如果真的是出现了问题怎么办呢？

销售员：我明白了，您是想知道产品万一出了问题的话具体该如何处理是吗？我们的售后服务承诺期限是三日内无条件退货，七日内无条件换货，保修六个月。

在这个期间产品无论发生什么问题，我们都会遵守这个服务承诺期限的。