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第四节 耐心消除客户心中的疑虑（第3页）

销售员：您刚才试用了我们这款产品，感觉怎么样？

客户：从效果上来看，还可以。

销售员：那么您认为我们这款产品值不值得购买呢？

客户：我想这应该是物有所值的。

俗语常道：“先尝后买，方知好歹。”

事实正是如此，要让客户购买产品，首先要博得客户对产品的认可。

我们销售人员如果将产品的优点展示在客户面前，让客户亲身体验到产品的优势和长处，那么让客户认可我们的产品不就是轻而易举的事情了吗？

运用第三方证明

安迪是房产公司的售楼先生，他经常会在公司的售房记录中，寻找一些比较有影响力的客户，把这些人以及其购买的户型一一记录下来，并且每天将这份名单随身携带。

这一天，一个月前曾经来过售楼处的薛总又来了。

安迪记得薛总看中的是一个三室两厅的大户型，之所以没买，就因为嫌价格高。

刘总边看着沙盘边说：“我上次看的那套房子卖出去了吗？”

安迪微笑着回答说：“您看中的那套房子啊，很多客户来了都要看上几眼，好房嘛，房型好、位置好、朝向好，但是一般人哪里买得起呀。

这不，正等着薛总您呢，走，咱们直接去看看房子。

！”

看房之后，薛总更满意了，但仍然觉得价格有些贵，说：“这房子的确不错，但是你看能不能给我打个折，或者给我看看户型小一点的。”

安迪马上接言：“价格高是高了些，但是绝对是物有所值。

您是做大生意的人，多做两笔生意这房钱就赚出来了。

再说，咱们赚钱不就是为了提高生活质量吗？您忙了一天回到这么舒服的一个家里，该是多么享受啊！

哦，对了，薛总，商贸公司的秦总您认识吗？半个月前他也买了同样户型的一套房子，您二位真是英雄所见略同啊！”

薛总听到这回头问道：“秦总，他买的真是这套房子？”

“没错，秦总买的是六楼，您看您呢？”

“既然如此，我也买到六楼吧！”

薛总点点头，就这样决定了。

薛总在看完房子之后仍然犹豫不决，对房子是否物有所值产生了疑虑。

安迪借用同行业秦总的购房经历证明了房子的价值，成功使得薛总做出了购房决定。

实际上，安迪利用的是客户购物的从众心理。

从众是人们普遍存在的一种心理，即个人的选择意识容易受到外界人群的影响，表现出符合公众舆论或多数人的行为方式。

在购物时，最直接的表现就是选择别人所购买的产品。

基于此，销售员可以利用人们的这一特殊心理，有意识地运用第三方的购物经历向客户证明产品的价值，往往能够消除客户的疑虑，起到事半功倍的效果。

例如：

先生，您手上这款产品可是我们店的热销款，前天刚备了200组货，现在就只剩下几组了，你可不要错失良机哟！

这款打印机功能超强，打印效果特别好，您知道大厦十二层的公司吧，那家公司在我这一口气订购了三台呢！

万女士，您五官精致、气色红润，美中不足的是由于季节原因使得您脸上的皮肤稍显干燥。

我手中的这款植物水润乳液就是针对您这种肤质而特别设计的，保证您用了之后水润而不油腻。

您的邻居邹女士可是我们的老客户了，她也在用这款产品哟！