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第16章（第2页）

孙建冬听明白她是在建议他留意小区经理的稳定性，这正是他眼下最担心的问题，要是小区经理不得力，他一个人，纵有三头六臂也控制不住局面呀。

他自知离开南区已经三年，对区域陌生了许多，不论是对外部的把控，还是对内部销售代表的管理，相比起其他大区经理，他对小区经理的依赖程度更重。

孙建冬见拉拉一上来就抓住了要害，不由诚恳地问道：“hr有什么建议吗？我这两天就要和小区经理们开一个会。”

拉拉关心地问：“会议主题是什么？”

孙建冬介绍说：“让他们把各自区域的现状汇报一下。”

拉拉马上提醒他：“是否有统一的汇报模板？规定每个人的汇报都得涉及哪几方面的内容？”

孙建冬楞了一下，他让助理去通知小区经理们开会的时候，只是笼统地要求现状汇报，并没有想到模板的问题，他犹豫了一下说：“暂时就让他们使用原来的模板，主要介绍一下各自的指标、费用、市场活动的执行情况、人员变动以及遇到的困难。”

拉拉替他总结说：“那么你这个会主要是想了解情况。”

孙建冬说对。

拉拉中庸地说：“几位小区经理性格差异还是很大的，正好利用这个机会多观察观察。”

孙建冬很直接地说：“估计会有人当场出难题吗？”

拉拉楞了一下，孙建冬比她设想的还要直率，陈丰需要她帮助的时候，一般就不愿意过于直接地说出自己的担忧和顾虑。

拉拉不愿意在对孙建冬还没有实质性了解的情况下，贸然说出自己对小区经理们的看法，她和孙建冬之间的信任的建立需要一个过程。

她也曾有所耳闻，孙建冬处理复杂的人际问题并不算高明，倘若遇到个厉害的，他不是人家对手，该说的不该说的都有可能漏给对方，也就是说他可能无意识地保不住密。

况且人各有喜好，几位小区经理中，有的人和孙建冬认识多年，谁知道他是否已经有所厚薄呢？拉拉寻思着，万一自己说出某人的问题，而那人就是他的私好，自己岂不是要冒人际风险？还是先多做观望吧。

另外，拉拉也不愿意因为自己的评价给孙建冬造成先入之见，影响他对小区经理们的判断。

拉拉沉吟了一下，斟词酌句地说：“真有人出难题也无所谓，无非是指标太高，或者资源不够之类的，咱们会议的目的说好了是了解情况，有问题都记录下来就是了，会议上不妨暂且不对无法判断的具体问题做决定。”

孙建冬觉得她说得很对，点头道谢。

想想，又问道：“拉拉，刚才你提到统一的汇报模板，你有什么建议吗？我很想得到你的帮助。”

拉拉看了看孙建冬的脸，他在诚恳地等着她的回答，在这种诚恳中，仿佛还有信赖，这让她意外，他似乎有着超出她预期的与生俱来的单纯，这样的单纯，色泽天然，成分稳定，纵然岁月流逝，即使他和竞争对手互相干过一些狠心的事情，经过十几年销售生涯的洗礼也不曾改变，她不由得想起了王伟，难道这就是男人吗？拉拉于是笑着出主意道：“有一个统一的谈话模板，好处是能控制谈话的主题和涉及的范围，避免关键信息遗漏、跑题或者话题太大，就像咱们每次开会都要有个主题，否则会开不完，或者会后没有解决该解决的问题。

我会事先发邮件给他们，列出我关心的内容，看看他们认为：——团队目前面临的主要问题是什么？主要需求是什么？——你有什么解决方案？你本人能做些什么来改变现状？——团队的优势在哪里？以往有哪些好的做法建议延续？——就你的职位而言，你的强项是什么？你希望得到发展的是什么？——我能为你们提供哪些支持？“说穿了，就是看看小区经理们认为团队的优势在哪里，团队目前的问题在哪里，有什么解决办法？他们希望得到主管怎样的支持和帮助？再了解一下他们认为自己擅长做什么，喜欢做什么，以及短板在哪里。

当了解了他们认为问题在哪里后，尤其要让他们思考他们本人能做些什么——免得像有的经济学家那样，批评所有的制度，揭发所有的真相，但很少看到他提出切实可行的解决办法，除了大胆说真话还是大胆说真话——人民需要的不仅仅是真相，我们更需要解决之道。

“谈话前发邮件的好处是让小区经理们事先能对相关的问题有一个充分的思考。

“考虑到也许有些问题不好当众说，我会选择一对一面谈。”

论说，拉拉所言是普通的职场心法，但是孙建冬之前没沿着这个思路想，猝然闻听之下，他由衷地感到拉拉考虑问题很有系统性。

孙建冬点了点头说：“拉拉，你觉得对于大客户部南区，现在的首要任务是什么？”

拉拉本来不愿意多说，怕有卖弄之嫌，见他问得直接，也就不客气地说：“稳住向下两个级别的重要核心员工，就是我们所谓的10，了解他们的心声，尤其是他们不满意什么？同时激励士气和潜能。

稳住了人，就稳住了生意。”

孙建冬觉得这个意见值得参考，他忽然意识到区域hr是个好资源，作为销售，他认为有资源就要用到尽，要让它效益最大化，索性进一步追问说：“hr是否能提供信息，哪些员工是最重要的这10？”

拉拉心中有些惊讶，要是换了陈丰，绝对不会这么问的——自己10的员工，自己想法去找出来呗，怎么反过来问别人“谁是我最重要的下属”

？嘴上她还是客气地说：“不妨让小区经理们把他们认为下属中最重要的销售代表的姓名报给你，可以要求小区经理在表格中说明这些人的主要业绩和强项、弱项。

hr当然也可以提供过往两年的业绩记录，来协助销售部甄别核心队员。”

孙建冬觉得这个建议聪明而可行，他发自内心地说：“拉拉，有你这样出色的hr的支持协助，是我们销售的福分，你们真是业务部门当之无愧的战略伙伴。”

他一时说得顺嘴了，又赠送性质地加了句：“说实在的，过去我很少见到hr能做到像你这样。”