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七胜败在转瞬之间（第3页）

酒过三巡，菜过五味，我从饭桌交谈气氛上看，感觉跟吴姐关系没那么生分了。

好，继续随便聊。

大家聊着聊着，又谈到工作上来了。

我问道：“吴姐，昨天我临走时，您手下有个业务员进来说那个叫达通的搬家公司，就是想先免费做一期广告，效果好才继续跟进，业务员死活说不通。

您是怎么下指导棋的？”

“市场上有一批想占便宜的客户，他们的说法貌似合理，但实际情况是，不连续投放几期广告，效果根本出不来。

我们处理方法简单，做四期广告，最后送一期同等版面广告。”

“呵呵，对策真棒！

我呢，昨晚帮您又想个法子，您听听是否合理。”

“好呀，没看出来小雨还是热心肠的人啊。”

“首先，请业务员搜集整理几家大的搬家公司资料，包括续签合同，还有他们过去投放广告的报纸，但报纸广告的发布时间在前，续签合同时间在后。

说服理由：1、大家都不是傻子，正因为前面尝到了甜头，这些搬家公司才决定继续投放，而且非个体，是一批公司的行为；2、同行们正在报上猛砸广告，又提升业务流水，又打品牌形象，一举多得。

潜台词就是告诉他们，越不做广告，业务就越差，业务越差，则越容易被行业淘汰，恶性循环不可取。

这是利用‘羡慕妒忌恨’的心理来刺激达通。

3、达通如果没响亮的广告口号，业务员不能闲着，帮他们策划，博个好感。

4、请设计部帮忙设计一款广告，打印裁剪好直接贴到报纸分类信息版上，让客户先有个直观印象。

5、加强拜访次数，取得客户信任比什么招数更重要。”

全凭自觉为客户提供个人建议，帮忙解决问题，是我销售一大特色。

效果？那还用说，瞧吴姐脸上的表情，接近满分啦。

“小雨，‘羡慕妒忌恨’的招使得满熟的嘛，呵呵，你昨天提的制衡、长工、垄断和效果说，是不是都是这招的演化？”

吴姐端起酒杯，边跟我碰杯边拿我打趣。

“呵呵，吴姐啊，我对待客户还算真诚，把客户处成朋友，是咱做事原则。

再说了，向您推荐我们报纸，那是双赢策略呢。”

“这点我赞同，小雨他为人挺真诚。

记得去年我做一家地产广告，客户最后还剩十几套尾房，请我们策划促销广告，而当时大家都没什么好想法。

小雨在我们公司听到消息后，第二天打来电话，提了个促销方案，客户执行后效果不错。

我原来跟小雨也不认识，就因为他热心肠，所以我们成了哥们。”

嗯，有文山哥在旁边帮衬，一句顶我十句。

“哦，小雨给你们出了什么策划，销售不错？”

显然，吴姐看了我和文山哥一眼，好奇心顿起。

“这哥们有点鬼马，他建议客户不要直接打折销售，没力度很难有吸引力。

不如先在《北青》打个彩色半版广告，从即日起，楼盘珍藏的十套房源每天每平米降10元，然后每隔七天再打一次黑白通栏，告诉消费群目前降价金额和所剩房源数量，结果一个月后，仅仅投入几万广告费，房价每平米下调300多元，全部销售一空。

靠，给客户乐的，北都找不着了。”

“地产商七天打一次通栏，告之降价额和所剩房数，恐怕信息里也是真真假假吧。

呵呵，利用消费者想占便宜，又怕别人先占便宜的心里，挑逗他们神经和对赌心理，招数不错。”

吴姐听完文山哥的介绍，不住点头。

忽然，吴姐似乎有所领悟，扑哧笑出声来：“小雨，听来听去，我也发现你一个特点？”

哟，吴姐把我曾经说过的话又端回来了，但不得不中招啊，“呵呵，吴姐，您说，发现啥特点了？”