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第一节 套出客户的心里话（第2页）

这类客户反应的背后往往是更为激烈的思想斗争：买还是不买，买一件还是多件，买这件还是买那件……对他们来讲，这些都是头疼的问题。

心理学家将这类行为归结为“选择性心理障碍”

，在选购商品时体现得尤为明显，对于这类顾客，我们销售员可以向其提出建议，帮助其进行商品的选择。

例如：

先生，刚才听说您太太刚生了小宝宝，我觉得这款鹅黄色的瓷砖装在家里比较合适。

鹅黄色属于暖色系，能够营造出一种温和、舒适的感觉，而且您看，瓷片光泽度高，釉面有暗纹，特别有立体感。

而这款亮橙色的虽说质量也不差，但是前来选购的都是一些个性张扬的年轻人，家中有小孩子的话，选择亮橙色这款就有些不合适了。

反应四：理性分析

做出这种反应的客户往往条理分明、表达含蓄，惯于思考，在选购商品时注重价值。

因此，对于这类客户，强化产品价值是最佳策略。

销售员：你好，欢迎来本店选购涂料，请问是装修新房子吗？

客户：事实上，我只是随便看一下，我的房子五年之前就已经装修过了。

销售员：如果是这样的话，我真的要跟您好好介绍一下我们的产品了。

客户：为什么呢？我觉得我家的墙壁现在没什么问题，不需要重新粉刷。

销售员：前几年的涂料产品，在保持光泽度这方面做得不尽人意。

经过两三年后，颜色就会变得非常暗淡。

倘若在一个昏暗的房间里，人会产生一种压抑的感觉，这无论是对心情还是对身体都是很不好的。

客户：照你这么说的话，那么我每隔几年都要粉刷一次墙壁吗？你说的也太夸张了吧！

销售员：理论上来讲，的确应该是这样的。

但是我想告诉您我们这款产品与以往的产品大不一样，它的光泽能够保持十年以上，那光亮简直不可思议，恐怕没有哪一种涂料能这样光洁。

假如您坐在用这种涂料装修的房间里，一定会非常愉快。

更重要的是，它能保护墙皮。

几年后，墙面仍然会平滑如镜，不会掉皮或产生裂痕。

这样一款产品，您认为值不值得使用呢？

客户：听你这么说，还真是不错！

反应五：纠结于价格

很多顾客在初步了解产品之后，首先想到的不是产品的质量和功能，而是产品的价格，他们经常会这样说：

东西是不错，就是价格太贵了，我可不想在这类产品上花太多的钱。

好是好，但是别人那比你这便宜多了，如果你能给我优惠，我就不去考虑别家的产品了。

抱有这种消费心理的客户，销售员倘若不能在价格上有所让步，也不能轻言放弃。

我们可以利用这类客户对数字价值的敏感度，强调产品的额外价值，例如速度上快一点、赠品送一点、数量上多一点、服务上好一点，如此等等。

销售员：郄总您好，我是纸业公司的销售经理吴明，前两天有一位朋友向我提起了您，说您为人和善、做事有魄力，所以我一直希望有机会认识您。

您看，刚巧我们公司最近搞了一个关于库存纸张的促销活动。

这种活动每年就只有一次，机会实在难得，我首先想到了您，马上就跟您联系了。

客户：哦，这样的话，价格是多少呢？优惠幅度有多大？

销售员：是这样的，不同纸张的价格不同。

但是，只要一次性购买500令纸的话，可以享受9折优惠，如果一次性购买1000令或者更多的纸，便可以享受8.5折的优惠。