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第一节 立竿见影的赞美术（第2页）

第二位销售员说：“曲小姐，您的名字很好啊！”

曲静想，这个“静”

字当是最普通不过的名字了，便想知道这个名字究竟好在哪里，岂料这位销售员也支支吾吾说不上来，曲静顿时心生反感。

第三位销售员说：“曲小姐，您还真是有个性啊！”

曲静心想，这无非是和前面的两位一样，便有些不屑地问道：“我哪里有个性呢？”

对方回答：“您看，我们一般人戴表都是戴在左手腕上，而您却不同凡响地戴在了右手腕上。”

曲静一听还真是这样，觉得自己独树一帜，心里非常高兴，爽快地让这位销售员见了总经理。

你真聪明、你太棒了这类的赞美很像程式化的外交辞令，空洞、笼统、缺乏热诚，往往会给人以敷衍了事的感觉，甚至有拍马屁的嫌疑，让客户对我们的动机产生怀疑，引发反感和不满。

然而，倘若我们能够说出对方怎么聪明，哪里让我们感觉很棒，那么赞美的效果就大大提高了。

具体化的赞美能够深入客户内心，与对方心灵深处的期望相吻合，促进彼此之间的良好交流。

赞美要聚焦一处

销售员Andy去外地参加客户交流会，会上遇到了自己的老客户费总。

会议结束之后，费总的车被别人借走了，便同Andy一起乘火车回来。

费总看上去年纪已经不小了，但走路非常轻快，有时Andy被他甩在后面追都追不上。

有了这次经历，之后Andy每次去拜访费总都会强化对方的这个优点，称赞费总非常有活力，很多年轻人都比不上他。

费总一开始听并不觉得怎么样，后来听的次数多了，就越听越开心，真的觉得自己年轻了许多，看见Andy就打心眼儿里高兴！

赞美别人十个优点远不如十次赞美别人同一个优点，赞美聚焦一处，才能显出真诚。

我们想要在客户的某一特质上加力赞美，选好赞美点是首要的。

赞美点并非没有界限，我们可以在以下范围内细心斟酌，选取对客户来讲最有力量的赞美点。

客户的外表和性格

每个人的外在形象和内在性格都有各自的特点，有的儒雅、有的威严、有的和蔼可亲、有的充满活力、有的风度翩翩，如此等等。

客户办公硬件设施

例如：客户办公室的摆设、装修风格、公司位置、建筑规模等。

客户的成就

我们在与客户交谈时，可以聊一聊客户在业界所取得的成就，询问对方的创业经历或从业经历，从中寻找机会赞美。

客户的兴趣爱好

人人都会有一些爱好，我们要善于发现客户的兴趣点是什么，书法、体育、音乐、政治等等。

与客户相关的其他事物

有些人并不会津津乐道自己所取得的成就，但如果我们赞美一下他的小孩，他会出乎意料地高兴。

因此，当我们与客户有了一定程度的接触之后，就要寻找对客户来讲非常重要的事物，也许是他的家人、他的朋友，甚至可能是他私人珍藏或宠物。

只要我们找到这个点，并在这个点上不断加力，那么赞美一定会事半功倍。

珍惜我们的赞美

赞美作用虽大，但不能随时随地滥用，千万不要逢人就不停地赞美。

我们有些销售业的同仁们可能是由于职业的特质养成的这样一种习惯，就是看见谁都要不由自主地赞美一番。

这样日久天长，滥用赞美的弊端就显现出来了。

人们都知道了这位销售员就是这个样子，他就是喜欢说好话取悦别人，这时这位销售员再向客户说任何的赞美之辞也起不到什么作用了。

当然，珍惜赞美并不是说不去赞美别人，而是要分析语境和实际情况，适时适量地赞美，不该赞美的时候一定不要去赞美，避免画蛇添足。

例如我们初次拜访一位客户，就不能一味赞美、喋喋不休，只要礼貌地浅赞一两句即可。

毕竟彼此不熟悉是不争的事实，我们贸然去赞美对方，弄不好就成了谄媚，对接下来的沟通不利。

掌握恰当的赞美时机