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第一章2（第1页）

显然，这样的战术成功了。

而成功的关键还在于准确地把握住了对方的性格及心理，使用了正确的说话方法。

4·多说让人感受到关心的话

——让你处处受到欢迎的秘诀

生活中我们会说很多废话，这更容易使我们产生错觉：说话嘛，有什么重要的，小事一桩。

事实上，这是因为没有尝试多说一些关心他人的话，一旦这种关心被他人真切地感受到，情况会大不一样。

就是由于对别人的事情同样强烈地感兴趣，使得查尔斯·伊里特博士成为有史以来最成功的一位大学校长。

他担任哈佛大学的校长，从南北战争结束一直到第一次世界大战的前五年。

下面是伊里特博士做事方式的一个例子。

有一天，一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的学生贷款，这笔贷款获准了。

下面是这位学生后来在一篇文章中的叙述——“伊里特校长说：‘请再坐会儿。

’然后他令我惊奇地说：‘听说你在自己的房间里亲手做饭吃。

我并不认为这坏到哪里去，如果你所吃的食物是适当的，而且分量足够的话。

我在念大学的时候，也这样做过。

你做过牛肉狮子头没有?如果牛肉煮得够烂的话，就是一道很好的菜，因为一点也不会浪费。

当年我就是这么煮的。

’接着，他告诉我如何选择牛肉，如何用文火去煮，然后如何切碎，压成一团，冷后再吃。”

还有一件同样的事，一个似乎一点都不重要的人，却帮了新泽西强森公司的业务代表爱德华·西凯的忙，使得他重新获得了一位代理商。

“许多年前，”

他回忆说，“在马萨诸塞地区，我为强森公司拜访了一位客户。

这个经销商在音姆的杂货店。

每次到店里去，我总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话，然后再跟店主谈订单的事。

有一天，我正要跟一位店主谈，但他要我别烦他，他不想再买强森的产品了。

因为他觉得强森公司都把活动集中在食品和折扣商品上，而对他们这种小杂货店造成了伤害。

我夹着尾巴跑了，然后到城里逛了几小时。

后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。”

“在我回去时，我跟平常一样跟卖冷饮的店员都打了招呼。

当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回去。

之后，他又给了我比平常多两倍的订单，我很惊讶地望着他，问他我刚走的几小时中发生了什么事。