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第7章（第1页）

&ldo;虽然你们不是心理医生，但透过化妆品、保养品，你们有足够的能力让这些女人更相信自己的魅力……&rdo;

贺钧棠侃侃而谈，一直以来他的化妆品很少邀请年轻美丽的女孩做广告，相反地，他让熟女去代言。

不管是被家事折磨成黄脸婆的女人，被老板逼得想哭又哭不出来的女人，或在职场和家庭中间两头烧的职业妈妈……这样的女人占女人社会中的多数，并且是消费能力较高的一群。

&ldo;老板，有人说我们始终无法抢攻年轻市场，是不是因为我们的广告老是在强调自信快乐，却不强调美丽惊艳？&rdo;

&ldo;你也认为我们无法抢攻年轻市场吗？&rdo;

&ldo;对。

&rdo;跟他下订单的客户，多数是四十岁以上的妇女。

贺钧棠摇摇头，从电脑里面点出一个画面，那是刚上市一年多的隔离霜，这款隔离霜的广告重点是方便、好用，只要一瓶就能擦出好气色。

30l，卖将近一千多块，比许多开架的美妆商品贵，但在专柜当中算是平价。

电脑画面上有几道曲线图，分别代表时间及各年龄层购买的数量。

意外的是，这款隔离霜不管是十五到二十五、二十五到三十五、三十五到四十五岁，以及四十五以上不同的年龄层，购买数量都在持续增加，且增加最快的竟然是十五到二十五岁的区块。

这张图封住了员工的嘴，不敢置信地望向老板。

贺钧棠点出网路上的宣传影片，影片是老奶奶在用丝瓜水保养皮肤，小孙女看见了，从自己的包包里面找出隔离霜与奶奶共用。

整个广告走亲情路线，拍摄画面非常唯美，在网路上以故事性叙述，在电视上却剪成三十秒的广告片。

真人比例大小的祖孙人形立牌，就立在每个专柜前面。

刚开始决定这么做的时候，有不少人反对，为此贺钧棠还巡视全省百货专柜当起一日店长。

这支影片一开始的设定，不只是想吸引年轻女孩，还要通吃熟女，因为主要目标顾客不明显，有人预测将会失败。

没想到推出不久，年轻客户不断增加，直到上个月，成长弧度已经超过各个年龄层。

贺钧棠莞尔。

&ldo;怀疑是吗？过去我们家主攻的是熟女，所以当初决定在网路上做宣传的时候大家都觉得浪费钱，认为婆婆妈妈们根本不会看网路广告，确实，网路广告的目标对象是年轻人。

&ldo;与此同时，大家也认为年轻人对老奶奶的化妆品不会感兴趣。

可是你们有没有想过，现在只要牵扯到&ldo;古早味&rdo;三个字，无形中就会带给人一种感觉‐‐复古传统、自然纯净、没有负担。

&ldo;食物可以，化妆品、保养品为什么不可以？我们有好几款产品本来就是主打天然有机，所以当越来越多年轻人愿意加入素食行列时，你们怎么会认为老奶奶的化妆品不会受到年轻人的青睐？&rdo;

所以他砸大钱做了，一年下来，事实证明他没有估计错误。

员工们纷纷点头，贺钧棠再打开另一个页面，里面分析出各种购买管道。

&ldo;你们之所以认为我们缺少年轻顾客的理由，是因为你们在做视讯交易时，往往年轻客户和你们谈过之后都没有直接下单，会下单的多是年纪比较大的客户，对不对？&rdo;

&ldo;对，不只我们，专柜同事也有同样看法。