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第67章（第1页）

在你获得听众感到有趣味的注意和相信的时候，那你真正的工作就可以开始了。

于是，第三步就讲出你的事实，去教听众来尊重你的意见。

怎样使听众尊重你的意见

使你的听众，对你的意见能诚意的尊敬，这才是你演说的核心。

在这里，你应当用大部分的时间去讲述。

本书提及的各种方法及各种姿态，你是应当学习的。

你用心预备的一切材料，在这里是可以见到功效的。

同时，也是你在事前缺乏预备而可以使你出丑的。

到了这时候，你是站在火线上，正像福煦将军所说的&ldo;在战场上是不可能容许你有学习的机会的&rdo;。

一个人只能应用他已经知道了的一切，因此他应十分明白而且迅速地利用他的知识。

在这里，你要的那个问题材料，比实际要用着的应该多20倍；如果你演讲的时候，自己感觉到预备的材料丰富，你就可以放心直说而不致出丑了。

如果你对一个商业团体讲述一些影响他们的话，那你不单单是给他们指教，同时还要让他们来给你指教。

你必须确实的探听到他们的心中怀着怎样的意见，不然，你即使讲了半天，也不会讲到题目的深处，你必须让他们表达了他们的心意，答复了他们的异议，那他们才能安心的听着你讲。

纽约全国收银机制造公司的经理柏特生曾经用过这方法去顺利的解决了一个难题。

因为公司为成本关系而想略增售价，但是，代理商和各商店的经理大都反对，因此柏特生就召集各地开会讨论这事。

他首先请各人提出反对的意见，那些反对的意见，正像骤雨一样的向他she来，他就叫书记把这些意见一条一条的写下来，共计得到了100多条，因为时间已晚，所以宣布散会。

明晨继续开会，他就用数字和事实把各人的意见一条一条的加以驳倒，结果，大家对增价的建议毫无议异的默认了。

用欲望攻克欲望

我们所做的每件事，都是有计划和有感觉的，这是什么缘故呢？就是由于欲望的缘故。

对于这道理，除非被禁在疯人院中的人，就是谁也适用的。

我们在每小时每日夜只被极少的渴求所统治着，一个演说家，如果他能够知道这些动机是什么，并且能够有充分的力量去应用，那他将有异常强大的权能。

举一个例子，一位父亲，发觉他的儿子时时偷吸纸烟，他就异常震怒，命令他的儿子以后不许吸烟，因为吸烟是有害身体的。

如果他的儿子并不珍爱自己的身体，反而爱着纸烟的味道以及从口中吐出来的烟圈，那结果做父亲的忠告是要失败的。

因为那位做父亲的，他还没有抓住打动儿子心里的动机，所以他是失败的。

如果这位儿子在学校里想加入田径赛而获得锦标的话，那位父亲可以不必发着盛怒，只要诚恳的告诉他吸烟足以妨碍他的运动成绩的，那他就可以很顺利的得到成功了。

因为吸烟足以妨碍运动的成绩，这是确实的事实。

就是牛津、剑桥两大学，他们在划船比赛前的练习期间，加入比赛的选手，是一概不准吸烟的。

现代人类有一个极大的严重问题，就是人类和昆虫的争斗。

在几年前，有一种果树害虫的飞蛾到了美国，那是跟了日本政府送给美国种植在华盛顿的某湖边上的几株樱树花一起来的。

这种飞蛾，繁殖的能力极速，对于美国的各种果树，都给以极严重的威胁。

喷药杀虫水的效力完全失掉了，没有办法，不得不向日本去借专吃飞蛾的一种昆虫，这是美国农业专家所采的以毒攻毒的办法。

善于激发人的人，也是用着这种技巧的。

他找出一种动机去和另一种动机挑战，这方法是灵验、简单、明显而使人想像到应用是十分普遍的，但事实上完全相反，人们真能利用的并不多见。

作者有一次参加某大城俱乐部的聚餐会，会中有人提议组织一个高尔夫球队，去和某邻城比赛。