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第73章（第1页）

诚意并不是必然的

并不是所有的情况都可谈判的。

史密斯是某高中低年级的学生，他想就读大学成为律师。

为了筹备大学学费，他在一家速食餐厅找了一个工作。

刚开始，他充满希望，可是日子一天天过去，他愈来愈失望沮丧。

经理年纪不比史密斯大多少，自我防卫意识很强，对自己没有信心，常常恶言相向地拿员工泄气。

员工的雇用时有时无，史密斯被要求工作的时间特别长，时间表上列明史密斯不需工作的时候，也常常必须工作，而且工资又很低。

不过史密斯坚持到底，在很短的时间内他便成为餐厅里的骨干员工。

他费心思考如何把工作做好，并预先为经理做好准备工作，让经理省时省力。

经证实自己的能力之后，他试图经过谈判为自己谋得较高的工资，较少的工作时间，不过他的商谈、恳求全被当做耳边风。

他虽还年幼却已经感受到，看来不管他表现得多好都没有用，他和别人所享受待遇还是一样。

了解这一决策后，他辞职了。

从这例子来看，虽有谈判的目的也有谈判的诚意，但是经理的观点就不相同了，在他看来，另外还有别的男孩会来取代史密斯的。

最后必须说明，这经验很有价值。

因为它教导史密斯有时候谈判的机会就是不存在，有些人虽年纪比史密斯大，却仍必须学这门课程。

在生意场上，最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人。

这是不可避免的。

这些就在你的周围，他们会浪费你的时间让你受挫垂泪，直到你学会看清了他们的面目，寻找到较有价值的人。

找出这些骗子并没有捷径，不过假使你小心留神，还是有迹可循。

常常最空虚的人也是最爱说大话的人。

留心那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。

注意不想履行约会，不实践诺言等迹象。

最重要的是，依赖你对对手的内在感觉。

这实在不是大计划，但是你真正能做到的也只有这些了。

诚意付出是谈判之轮，就如同它是成功之轮一样。

除非你和谈判的对方都有诚意，不然谈判根本无法进行，所以当你面对面与怀抱同样需求的对手进行谈判时，不要胆怯。

设法成为好的聆听者

沟通并不只是相互讲和听而已。

为了沟通顺利进行，谈判者之间必须相互传达信息。

谈判中有一半是你提出的论点必须简单、合乎逻辑、思考周详；另一半的沟通则是把这个信息传达给你的对手。

要达到这个目的，你必须聆听。