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性格决定一个人的行为方式。
电话销售过程中,不同客户的行为方式、需求表现各不相同。
不同的行为方式:
×讲话的语速很快慢。
×讲话的声音很大小。
×总是显得文质彬彬有些粗鲁。
×乐于帮你显得有些不配合。
不同的需求:
×希望做事速度快。
×感到要安全。
×希望能控制销售全过程。
×希望被认为是专家。
×希望尊贵的感觉。
×喜欢最新的产品。
由于性格因素的影响,每个人都会有自己的行为模式,并对其他人的行为模式产生不同的反应。
同样一件事,不同人的看法会有很大的差别。
如果交往双方有较多类似的地方,相互之间就比较容易吸引,能促进双方关系的发展。
这在心理学上被称为“相似相惜定律”
。
这一定律在电话销售沟通过程中的表现就是,客户往往对那些行为方式与自己更相似的电话销售员产生好感,并从他们那里购买产品。
所以,我们要对不同性格的客户进行分析,并针对其性格特点,实施针对性的销售策略。
客户性格测试法
作为电话销售员,我们必须对自己和客户的沟通风格有所了解,以利于彼此适应。
下面是一则测试题,可先对照自己和客户情况进行打分。
不同性格客户的购买特征
为了让销售员更有效地了解客户的性格以及相应的心理操纵策略,下面我们对以上几种不同类型的客户作进一步的心理分析。
·老鹰型客户
老鹰型客户爽快、果断,以事实和任务为中心,常被认为是强权派人物,喜欢支配人和下命令。
时间观念较强,讲求高效率,喜欢直入主题,讨厌自己的时间被浪费。
老鹰型客户在电话中往往讲话很快,音量比较大,音调变化不大,可能面无表情;可能急切地想知道我们是做什么的,可以提供什么产品,会严肃或冷淡地问:“什么事?你要干什么?”
他们喜欢与人竞争,可能会在电话中刁难我们,以质问的语气问:“你同我谈谈这件事到底该如何解决?”
,以显示其权威性;并对销售活动提出自己的看法。
若能让这类客户相信我们可以帮助他,他的购买决策速度会很快。
研究表明:让老鹰型客户做决策只需要两次接触。
·孔雀型客户
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