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不同的句式传达不同的思想感情、心理状态。
如果表达者将某一句子换个表达方式,那么倾听者接收到的可能将是完全不同的效果。
直接采用肯定句表述,给客户准确的感觉;但也可能让客户感觉被尊严被侵犯,引起客户反感。
采用否定句式表述,会给客户通过一定刺激,反向促进客户购买;但是一旦刺激过度,客户可能在电话中直接挂断电话。
还可以采用疑问句,通过疑问方式给客户更大空间,让客户自己做出判断、决策;但一旦被客户发现疑问与产品链接生硬,则会导致客户感觉自己被戏弄。
任何一种表达方式都有其优势,同时运用不当也会产生缺憾。
因此,我们在电话销售中要根据客户和自身的情况,采取自己驾驭得宜的方式,以成功诱导客户购买。
妙用疑问句促成的技巧
在销售中有多种疑问句式,比如选择性疑问、直接质疑等等。
这些不同的疑问句式,都能够有效地帮助我们排除客户的购买障碍,快速实现销售目的。
下面是这些疑问句式的具体使用技巧。
●选择性疑问
选择性疑问是通过缩小客户的判断范围,让客户在短时间内只能接受我们给出的答案的沟通策略。
面对突然选择性问题,客户在思想上没有准备,只能简单的依据我们所提供的信息作答。
电话销售员:“王总,您好,可以耽误您3分钟时间吗?很短的!”
客户:“那好吧!”
电话销售员要在足够的时间里才可能完成销售任务。
因此要询问客户是否有时间。
如果他直接问客户“您有时间吗?”
客户多半会回答“NO”
,这时,我们可以提出具体的、客户可接受的时间,帮助客户进行选择。
电话销售员:“您对紫外线了解吗?”
客户:“当然,很损害皮肤的。”
所有的问题都在围绕一个目的——即推销产品。
同时,这些疑问都是一些常识性的、人们内心认可的问题,拒绝的可能性较小。
电话销售员:“那您可以了解一下我们这款产品,它是用来防紫外线的,而且……,效果十分好,建议您买一款。”
客户:“对不起,我对化妆不感兴趣。”
电话销售员说明了产品的功用,在对方了解紫外线危害的基础上提出购买建议,符合对方的实际需求。
电话销售员:“您别误会,我不是推销化妆品的,我是做伞类批发业务的,出外散布时,带上一顶阳伞,可以遮挡紫外线,而且还凉快,不是吗?”
客户:哦!
是吗?你把图片发给我看一下吧!
这时,电话销售员及时点明自己的主营项目,客户没有强烈的排斥感。
同时,前面说明了遮阳伞可以防紫外线、物美价廉等优点,这时询问客户是否需要购买,是最好的销售机会。
我们在对话中通过这种选择性疑问,巧妙“迫使”
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