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第一节 察觉客户购买信号的技巧（第2页）

客户：“哦，就是说可以进行无线对接，是吗？”

电话销售员：“您说得非常对。

另外，我们为进行新产品促销，我们对前500名客户实现7折销售……”

客户（沉默）：“这样吧，你把具体的数据都传真给我，我需要仔细考虑一下。”

这里，客户的沉默是在确认自己的购买需求，考虑这个产品和服务是否满足自己的当前需求。

●积极表述看法

当客户积极表述自己的看法、意见，双方对产品进行讨论时，我们应留意、纠正客户的不当或无法满足的看法，发掘并引导客户的真实的心理需求。

×客户：“我们公司的情况相信你们也了解一些。

目前我们最需要的是提高生产率，但是你们的产品对实现这一目标显然没有多大助益。”

（有需求，但是你们的产品无法满足需求）

×客户：“我们需要能够月压缩生产成本15%，您们的仪器都帮我做到吗？”

（我有这个需求，你能满足吗？我需要得到肯定回答）

×客户：“A公司好像刚刚引进了这种设备，但是使用效果和你说明的大相径。”

（对产品使用效果提出异议）

●语气发生变化

人的语气是情感、态度的外化形式，其中渗透着客户的购买心理。

×如果客户对产品询问表现得积极，说明客户对产品、服务、过程非常满意，情绪开始波动，即将做出购买决策或采取购买行为。

×如果客户情绪反应消极、态度淡漠，甚至产生负面信息，说明客户对产品不满意，需加以引导方可产生购买需求。

×如果客户态度冷淡，客户可能认为“这样产品很好，但是我不想要。”

或“这项产品不错。

可是跟我有什么关系？”

甚至是“我是绝对不会购买这样的产品的。”

此时，客户处于无购买需求的状态。

促成的4个关键时机

客户的购买需求通常表现比较隐秘，但有时客户也会直接发出购买信号。

电话销售员在于客户沟通过程要留意这些信号，促进交易达成。

●当客户询问产品的细节信息时

询问产品的细节，实际上他已经发送出购买需求的信号。

如果客户没有购买需求，是不会浪费时间询问产品细节信息的。

ד这款手机的内存多大？有蓝牙设置吗？有收音机功能吗？”

ד你们这套设备是否引进了国外工艺？”

此时，电话销售员要准确回答产品细节信息。

如果产品不存在客户所提及的功能、特性时，可向客户推荐产品的其他优势。

电话销售员：“这款手机内存1G。”

客户：“内存有点小。”

电话销售员：“这个问题是可以解决的。

我们会随机赠送内存卡，完全可以达到您的需要。”

●当客户询问产品价格时

客户询问该产品的价格，也是客户发出购买需求的信号。