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第二节 强化客户的兴趣点（第2页）

，等待他人询问详细内容。

这时，我们可以表达出对这个话题的浓厚兴趣，认真倾听附加信息，保持适度的或者轻微的好奇心，问一些开放性的追踪问题，鼓励对方继续说下去。

制造客户的兴趣点

如果我们不能挖掘出客户的兴趣点，那么我们就要想办法制造兴趣点。

●具体数字给客户带来刺激

ד如果我们的产品技术将为贵公司每年节约500万元支出，您一定很感兴趣，是吗？”

ד如果我们可以为贵公司每个月多创造200万的利润，您一定对我们的服务非常感兴趣吧？”

●引起客户的担心和忧虑

ד现在的交通真是太堵了，真不知道什么时候会有改善啊”

ד全球金融危机北京的房价还这么高，不知你有何见解？”

●赞美客户

ד你的声音很有魅力，你平时一定很注重保养嗓子吧？”

ד我相信您的人缘这么好，与您的人格魅力是分不开的。”

●提及客户最关心的事情

ד您家孩子几岁了？”

ד王总，您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司很多空缺岗位未招到合适的人员，是吗？”

●提及他的竞争对手

ד我们刚与XX公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们对我们的服务给予了高度评价，所以我今天决定给你们打这个电话。”

ד我们曾与XX公司（其竞争对手）合作过，经过一个月的培训，所有参训人员的工作技能考核平均提高了35%。”

是否能引起客户的兴趣，决定着我们与客户交谈的顺畅程度。

因此，设计一套能吸引客户兴趣的沟通方案，是我们在电话销售过程中取得成功的关键。

让客户持续关注的技巧

当人们接触新事物时，如果该事物与自身兴趣存在密切关系，就会对其产生高度关注，并愿意参与相关活动。

电话销售员可通过对客户兴趣的了解，挖掘客户的关注点，根据关注点确定产品介绍方案，以吸引客户参与产品销售进程，提升客户购买的可能性。

●引导客户的关注点

如果想要与客户完成交易，那么必须满足客户内心需求，而满足客户需求的关键就是通过客户言行找到展现客户需求的关注点。

客户关注点一般具体表现为安全、社交、经济、荣誉、关心、保证、地位等。

但是客户的关注点并不是在双方沟通之初就得以快速展现，有时，它需要电话销售员的挖掘与引导。

·电话销售员的圆满答复

客户总是希望销售员能够对关系到自己切身利益的问题给予圆满的答复。

比如，客户提出价格、售后服务等问题后，得到及时、真实、准确的回馈等。

·感受到被尊重

在销售过程中得到应有的关心和礼貌对待，是客户在整个销售活动中最基本的要求。

·了解更多相关信息

如果客户认为在销售过程中自己掌握的关于产品和公司的信息不够充分和真实，那么就会对整个交易充满不安全感。

所以电话销售员应该及时就各种情况与客户进行沟通，以便客户全面了解我们的产品和所在的公司，增强客户对交易的信心。

·确定产品的质量和客户服务的水平

客户期待电话销售员作出产品质量和服务水平的承诺，希望了解一旦需要投诉或者产品发现质量问题，将如何与销售员及时取得联系，并且明确问题是否能及时有效地得到解决。

·确定销售员的权限范围