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第二节 找到购买的敏感点（第2页）

女士听到产品具有这样的特色，欣然决定购买辛迪的产品。

了解客户的兴趣点是通往客户内心的捷径，辛迪通过观察路人的装扮推测对方的兴趣，又通过沟通交流确认，最终从现有的产品当中发掘出客户的兴趣点，成功销售出了对方所需要的产品。

可见，销售员要善于推测客户的兴趣点，以此顺利打开客户的心扉。

一般来说，客户对产品的兴趣点主要集中在以下几个方面：

使用功能

对于大多数客户来讲，产品的功能是最主要的兴趣点。

购买产品的客户，最关注的就是：购买这件产品能带给我什么好处。

我们公司生产的这款微波炉不但具有解冻、加热、蒸煮等功能，另外还具有光波脆烤功能，一定可以成为您生活中的得力助手。

安全性能

有的客户认为产品的安全性能非常重要，只有质量过硬、使用安全的产品才值得购买的。

本产品通过了ISO9001质量体系认证及ISO14001环境管理体系认证，并取得了中国环境标志产品认证证书，所以说我们的产品是安全的、环保的，保证您在使用当中没有后顾之忧。

性价比

有的客户非常看重性价比，在众多产品面前，他们更愿意掏钱购买物美价廉、甚至物超所值的产品。

您看这款空调的价位处于中档水平，但它独特的节能设计，能够节省20%的电力。

简单来说，假如你使用了这台空调，长期下来不但能够降低能耗，更能让您在无形当中节省出一笔可观的电费呢。

产品寿命

拥有传统型购物观念的客户非常看重产品的使用寿命，他们通常认为结实、那、耐用才是选择产品首先要考虑的因素。

如果您想要购买一款使用寿命长的手机，那就非这个品牌的手机莫属了！

这款手机就是以耐久性强著称，非常耐用。

如果您今天购买了这款手机，那么下次再换手机的日子就遥遥无期了。

外观和质感

如今产品的更新换代速度逐步加快，很多客户纷纷将产品的兴趣点集中到外观和质感上来，并以此作为购买的依据。

我们这款笔记本采用了非常前卫的设计理念，果色与金属色的绝妙搭配绝对能够凸显出您与众不同的个性特点。

另外，金属外壳具有非常独特的质感，让您在使用时产生绝无仅有的非凡感受。

为客户制造兴趣点

艾莎是一位厨房灶具的销售员，这天，她到一位客户家中推销产品。

开门的是这家的男主人，艾莎开口问道：“请问您家中有高级节能灶具吗？”

这句话问得男主人有些茫然，他被这突如其来的发问难住了，便将目光投向了女主人。

女主人走过来回答说：“高级、节能什么的，我不太清楚，但是普通的灶具我们有了。”

艾莎说：“我这有高级节能的。”

说完从包里掏出了一套产品介绍手册。

女主人这才知道艾莎的来意，说道：“你是灶具推销员吧。

我家里已经有一套灶具了，没有出现什么故障，我不需要你的产品。”

艾莎听后，反问道：“难道您就不想每年节省100元器具损耗费和一罐天然气的费用吗？”

听到艾莎这样说，这对夫妇的注意力一下子就吸引了过来，最终在艾莎的介绍之下购买了这套产品。

客户明确表示了自己对产品没有兴趣，艾莎却成功为客户制造了一个兴趣点，为最终成交打下了良好的铺垫。