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如果客户最终并未与我们达成共识,那么就算我们掌握充分的产品知识、拥有高超的销售技巧也是毫无意义的。
销售以成交为目的,销售员应当掌握一些能够迅速与客户达成共识的技术,让客户感觉到如若不采取购买行为就是一种损失。
客户如果产生了这种心理,销售员想不成交生意也难。
客户总是喜欢讨价还价,既然如此,给客户报一个接近成本价的价格是否就是良策呢?大多数情况下,对方还是会认为这个价格太高,坚持继续讨价还价。
那么这时应当怎么办?价格已经没有下降的空间,销售员只好说:“这个价格我们实在做不了,算了。”
一个销售机会就这样从手边溜走了。
如何给客户报价是门学问,第一次报价就很有可能决定一切!
等时机成熟再报价
报价是销售员在销售过程中必须经历的一个阶段,如果没有掌握好报价的时机而提前报价,就很有可能造成客户流失或失去订单。
提前报价会挫伤客户购物情绪
新加坡的杜先生来大陆旅游,回国之前想买些纪念品给朋友带回去,便来到一家商场挑选商品。
杜先生走到一个精品柜前看到了一个摆件,是一个水晶质感的“人头马”
,他非常中意,想要售货员小姐取出来看一下,没想到售货员小姐并未按要求取出货品,而是说道:“这个摆件的价格是18800元,非常贵重,您要是买的话我就拿出来给您看看。”
售货员小姐这样的回答让杜先生非常不解,他说:“你这样第一时间就把价格告诉我,是怕我买不起吗?”
售货员忙解释道:“我只是想告诉您价格,如果您不能承担这个价格的话,就没有必要看了。
这么贵重的物品,一旦弄坏就会很麻烦的。”
杜先生听闻此言怒气更盛了,说道:“难道选择产品还有客户资格的限制吗?不买就不能动的说法,我实在闻所未闻,这太不可思议了。”
杜先生说完便愤然离去。
杜先生发火是人之常情,销售员事先报价的话语犹如利剑,伤害了杜先生的自尊心,产生不快在所难免;而售货员的小姐的担忧也不无道理,但她采取提前报价的方法来测试客户的购买能力实在是下下之策。
提前报价实不可取,就算客户有兴趣、有能力购买产品,听了销售员的提前报价,高涨的购物情绪也会被立即挫伤。
对销售员来讲,丢失了一个绝佳的销售机会,损失也是不小。
提前报价会让客户“闻价而逃”
一位美容产品的销售员去某机关家属院推销一款美容面膜,销售员对产品的功能和效果做出了详细的介绍,几位年轻的女士显然动了心,纷纷向销售员询问这款产品的价格,这位销售员不假思索,脱口而出:“我们这款产品一盒是500元。”
话音未落,人已散去。
原因很简单,大院里住的都是些工薪族,谁会花上500元钱去买一盒面膜呢?
事实上,这款面膜是针对普通用户而出的大众产品,价格昂贵是因为该款产品采用了大包装,内含50片面膜。
如果按照女性使用面膜的正常频率——每周一次的话,这一盒面膜能让客户用上一年。
销售员对此只字未提,直接报上价格,“吓跑”
了客户。
对于价格较高的商品,如果销售员在客户尚未完全产品时就提前将价格报出,很容易让客户将注意力转移到产品的价格上,此时,客户很难冷静地再去思考商品是否物有所值,“闻价而逃”
倒是极有可能发生的事情。
报价需要等待最佳时机
如果客户一开始就询问产品的价格,这说明客户对产品有兴趣、有需求,对销售人员来讲是一个销售机会的信号,但我们此时仍不能断然将价格向客户直言道出,一定要等待时机成熟再报价。
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