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第二节 从客户心理入手（第3页）

既然客户在购物时抱有这种心理，那我们就不妨从这点入手，在向客户推销产品时，给对方尽可能大的选择空间，多准备一些不同规格、不同型号、不同工艺、不同价位、不同品质的产品。

如此一来，我们既可以满足不同客户的不同需求，更能使每一位客户在一定范围内进行充分的选择，满足他们的购物心理，让客户的异议消于无形。

给客户一些额外的补偿

有时候，客户提出异议是基于事实，例如产品存在一些明显的问题：衣服缺少一粒扣子、产品外观有污渍或磕碰、产品包装有破损等等，这种显而易见的产品缺陷固然很难让客户接受，但如果能给客户一些额外补偿的话，结果就将大不相同。

讲到利用缺点扭转败局的这种方法，营销大师汤姆·霍普金斯的一件故事不可不提，《世界最杰出的十大推销大师》中这样记录道：

我曾经有过这样一次成功的销售经历。

那时，房产公司刚刚在洛杉矶西北部开发出一片住宅区。

这片拥有20栋房屋的住宅区，其售价定位17950-19950美元。

经过数年之后，还有18间房屋没有售出。

这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，你由此可以猜出，它们必然有着与众不同的地方。

因为距离这批房屋20英里之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。

开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋推销员的要求。

尽管我用一封封信向他“轰炸”

，但是却徒劳无功。

“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房屋。”

他一再如此表示。

数月过后，当我驾车从他比弗利山的办公室旁经过时，我便下定决心要与他约定一个会面时间。

我十分惊讶，他居然同意和我谈谈。

由于这18间房屋至今无人问津，很明显地，他愈来愈为此焦虑不安了。

他一开始就对我抱怨道：“你一定是要我削价出售这套房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”

“不，”

我回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。

还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”

“他们已经在哪里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？”

他不相信地说道。

“请允许我对你详加解释我会怎么做。”

我说。

“请便。”

他说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。

“就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放意见待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”

我说道，“可是我们将不会这么做。

我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”

“你疯了不成？”

他大声吼叫道，“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”

“请让我说完，”

我平静地回答他说，“我们准时在每天早上10时和下午3时开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。