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第四节 多方面了解客户（第3页）

对方不停用手指抚摸或梳理自己的头发，表示压力非常大。

从坐姿看心理

两腿交叉的坐姿带有自我防卫、拒绝对方的意味，代表怀疑、抗拒、不信任的态度。

跷二郎腿，表示直率，这类人性格开朗，说话爽快，不喜欢拐弯抹角。

把手置于臀部下方，即坐在自己手上，表示其内心非常不安，正在竭力控制自己，以免不经意间说了不该说的话。

双腿不停抖动，有心神不定、优柔寡断的意味，不能准确表达自己的意思，需要别人倾听和了解，建立与他人之间的信任。

从走姿看心理

走路缓慢表示沉着稳重，这类人往往很传统，温文尔雅，乐于接受别人的建议。

走路慢且轻表示待人和气，这类人往往比较自信，有较好的人际关系。

走路时低头，且频频回顾，这类人往往缺乏安全感，个性敏感，容易受到伤害，很难建立起对别人的信任。

走路步伐稳健、直视前方的人，乐观自信，主观意识较强，不容易被说服。

走路时摇头晃脑、重心不稳的人，往往困于现实与期望的巨大落差，性情悲观，缺乏自信，言行不一，心理变化极大。

通过判断，寻找合适开场白

初次见到客户，我们的开场白应该怎样说？“您好，见到您很高兴！”

说实在的，这样千篇一律的开场白，就算没有说烦，客户也早已经听烦了吧！

从现在开始，我们不妨换掉这种没有丝毫吸引力的说辞，试试别的开场白：“您的皮肤好得让我羡慕，能教教我是怎样保养的吗？”

或者“您的这个皮包我在时尚杂志上面看到过，是限量版的吧！”

如此等等。

我们能够通过客户的外表、喜好等判断对方的大致情况，那么就要善于利用这一点，通过判断，寻找合适的开场白，投其所好，讲一些对方想听的、爱听的，避免说那些对方不愿听或不需要听的。

许朗独自在异乡求学，一天他走在街上，突然一个陌生的女孩走过来，对许朗说：“不好意思，打扰一下，您是大学生吧！”

许朗点点头，疑惑地回答：“我不认识你啊，你要干什么？”

“我想问您几个问题，”

女孩微微一笑说，“只有三个问题，您最想做的事情是什么？将来想要从事什么工作？对未来又作何打算？”

听了这些，许朗的顾虑打消了一多半，女孩所询问的问题，正是他内心常常纠结的事情，便向女孩敞开了心扉，回答道：“我现在是学生，偶尔打些零工。

每天我都很累，觉得自己的压力非常大。

我最想做的事情就是交到很多朋友，彼此敞开心扉，谈天说地。

说到未来，我希望能从事自己喜欢的工作，并能够获得成功。”

女孩点点头，表示非常理解，说道：“我听到了在您的回答里，谈及了‘压力’、‘朋友’、‘工作’和‘成功’这些词汇，恐怕您所说的压力、朋友和工作这些因素恰恰是阻碍您成功的绊脚石，接下来我想要告诉您的就是如何搬掉这块绊脚石。”

许朗很好奇这个弱小的女孩会用什么方法来解决这个问题，便跟随女孩来到了她的办公室。

原来，这个女孩是一位图书销售人员，她会根据读者的具体情况来推荐他们所需要的书籍。

女孩通过巧妙的开场白便赢得了许朗这位客户。

这位销售员并没有首先提及自己的产品，也没有大谈特谈自己的目的，而是选择了许朗感兴趣的话题作为开场白，仅仅通过几个问句便拉近了与许朗之间的关系，并消除了他的戒心。

当然，开场白并不是固化的，针对不同特点的客户可以使用不同的开场白，先把客人的注意力吸引过来，销售也就成功了一半。

利用赠品来吸引家庭主妇

我们在逛商场时，常常会受赠品的吸引而添置一些根本就用不到的商品。

没有人会拒绝免费的东西，尤其是持家有道的家庭主妇，因此用赠品来吸引这类客户是再合适不过了。

比如我们可以说：