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第11章（第3页）

楚楚：&ldo;老实说，你有什么常胜秘诀啊?可不可以分享一下?&rdo;

易醒：&ldo;哪有什么秘诀，我其实也是一个很逊的人。

&rdo;

大叔把面端过来了，易醒接过面来，一边吃，一边聊。

易醒：&ldo;我现在还好了很多了，以前刚出道的时候，一遇到提案，我整个人就会心跳过速，手心出汗，严重的时候还会四肢僵硬、发抖，甚至半天讲不出话来，更别说什么现场把控全局了。

&rdo;

楚楚：&ldo;真的啊?我一直以为你是那种自信满满，随手而为就把事情搞定的人呢。

&rdo;

易醒：&ldo;你说的那个境界啊，我也向往，目前是摸到一点边儿，但离真正达到这个境界，还差得很远很远。

&rdo;

楚楚：&ldo;什么边儿?&rdo;

易醒：&ldo;从事法和心法两个层面讲吧。

事法层面呢，多模拟一下提案，把客户可能会挑刺儿的问题，都模拟出来，然后准备好各种答案，整理好解答思路，关键是思路，不是具体的回答，有了思路，具体答案可以顺理成章的推导出来，如果去死记答案，反而在现场会更加紧张。

这样，在事法层面准备得越充分，到了现场，不管客户怎么挑战，你都能有应对思路，你就越从容。

千万不能相信临场反应，我以前觉得自己很聪明，相信随机应变、临场反应，结果现场一塌糊涂。

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楚楚：&ldo;哦，我们也会模拟提案，但并没有重视你讲的思路和推理，我们都以为自己想到了客户想要的问题，做出了自己觉得对的答案，就去记那个答案，结果到了现场，发现自己准备的答案和现场格格不入。

&rdo;

易醒：&ldo;是这样，不准备不行，肯定死得惨，准备了，但不知道抓住思路去推导，只是记一些形而下的答案，又会太死，不符合现场客户的提问场景。

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楚楚：&ldo;学到了!那心法层面呢?&rdo;

易醒：&ldo;心法层面，讲起来很简单，就是要不怕输。

&rdo;

楚楚：&ldo;不怕输?这个没有表面看起来这么简单吧?&rdo;

易醒：&ldo;是的。

不怕输，有两种，一种是强撑出来的自信，一种是真的不在乎。

强撑出来的自信，就是骨子里其实是想赢的，有想赢的欲望，就一定会怕输，但是呢，又知道怕输不好，所以就故意强撑，不断暗示自己，我很厉害，我不会输，我一定会赢，这样。

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