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第87章(第1页)

如何才能在谈判开始不致做大幅的让步,而使自己蒙受不必要的损失呢?这就有赖谈判之前的周全准备了。

在谈判之前,你必须掌握足以支持和证实你的主张的凭据,借此封锁住对方所带来的反驳资料,使其完全没有逼使你让步的机会。

(2)巧妙地提出&ldo;交换条件&rdo;即使是老练的谈判专家,有时候也不得不做大幅的让步。

不在这种极为不利的形势下,仍得设法应付,以保住谈判的主动权。

但是要如何应付呢?当你在不得已的情况下而不得不做让步时,最重要的,就是应先向对方详细说明之所以让步的理由,让对方了解,你并非因为立场不稳,或是所提出的主张不够正当,才做让步的。

可能的话,在让步之前,应提出某个&ldo;交换条件&rdo;,告诉对方,&ldo;我知道了,关于这一点,我可以做让步。

不过,我希望你也能??&rdo;这就表示,让步并非单方的,而是谈判双方&ldo;各让一步&rdo;。

这么做,可以防止谈判的主动权落到对方手中。

再看看上述土地买卖的例子。

志强首先开价每英亩3000美元,但才在不久之前,附近的一块土地,每英亩1500美元卖了出去,这是买方已知的事实。

在这样基础上谈判,卖方的让步,是必然的。

但是,志强又该怎么做,才能减少损失呢?他可以先把每英亩价钱从3000美元降到2300美元,然后告诉对方,他不愿将土地以贱价出售,并附带说明土地之所以每英亩值2300美元的理由。

这种做法则非常高明,因为它可以收到两种效果:第一,对方不会觉得你在漫天叫价,这足以使你保持谈判的主动权。

第二,先提出&ldo;附近的某块土地以每英亩1500美元卖出&rdo;的事实,先发制人。

这种以对方的筹码为筹码的作法,是反败为胜的绝妙高招。

一定要坚持自己主张

&ldo;玉不琢不成器&rdo;,确实如此,不经过磨练,是不能成大器的。

在谈判的过程中,你将面对许许多多的障碍和困难,正等待着你来解决。

碰到困难时,每一个人的反应各不相同,而其中最令人不敢苟同的,则是闹情绪、发脾气,骂对方不肯合作这类的&ldo;负反应&rdo;了。

欲使谈判能顺利地进行,双方都必须表现出积极的态度和诚意,共同致力于问题的解决。

如果一碰到困难,便有着令人产生反感的反应时,谈判则必将陷入僵局。

也有人在谈判中遇到困难时,便表现出一副毫不在乎的样子。

这种态度,或许有暂时勉强过关的效果,但从长远的观点看,对一个想提高谈判能力的人来说,恐怕只有坏处,而无好处。

总之,&ldo;解决困难的经验&rdo;,是每一名谈判者非有不可的。

而不敢面对困难,逃避现状,谈判能力就永远只能停留在一个阶段,难有长进。

美华开始从事律师工作时,曾碰到这样的一件案例。

一个母亲给了她孩子一笔钱,但这笔钱究竟属&ldo;赠予&rdo;或属&ldo;借贷&rdo;,则成了该家族争执的焦点。

该家族的人认为这笔钱属借贷性质,美华则有根据:一、没有借据,二、不必支付利息这两点,而持相反的意见。

也正因如此,遂使得该家族人士对美华愤恨,不但出语威胁,还扬言要上法院打官司。

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