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第112章（第2页）

如何应付这种局面呢？先估计对你最重要的事项所需的谈判时间，拒绝延迟展开那些讨论。

强硬派谈判者的另一战略是，假设某一任意决定的期限为最终期限。

（&ldo;我的老板说过，如果我们无法在4月&tis;日前解决这件事，他便断定不可能达成解决。

&rdo;那么你必须回答：&ldo;既然如此，我们别再浪费任何时间。

告诉他，我们拒绝按他的时间表进行谈判，如果他愿意同意由我们双方设立彼此均无法变更的最终期限，我们将会考虑。

但是我们绝不会任他独断地决定这些讨论的条件。

&rdo;）

事实上，在没有客观性最终期限的情况下，双方不妨设定彼此均能接受的最终期限做为谈判的目标。

（&ldo;让我们同意，一切关于工资问题将在下星期一之前达成协议。

&rdo;）还有，当你威胁对手采取行动之前，也可任意设定一个最终期限。

（&ldo;关于这项问题，如果没有让我在5月&tis;日以前得到一个满意的解释，我将提出控告。

&rdo;）

此外，强硬派谈判者也经常利用最终期限来诱使对方犯错。

他们先决定对手的真正最终期限，然后设法使对手在期限迫近时因慌乱而采取仓促的行动。

6牵制型强硬派谈判者的另一种常用战术是设法将你订牢在某一特殊主题上，从而到你让步，再进行其他问题的讨论。

这种做法的用意，是无论谈判的后期阶段发生任何状况，至少你已无法抽回这项让步，试举例说明：&ldo;现在，据我了解你的立场，你承认我们准时送货，但你拒绝接受是因为你发现它们有瑕疵，对吗？&rdo;

&ldo;按我的看法，你的这项损失唯一能够要求的是从2月至10月所损失的6000元收入，你是否要求比这更多的？&rdo;

&ldo;如果我们来取回这台洗衣机，是否会令你满意？&rdo;面对这类的情况，我们应该避免因顾及他人的欲望而不知不觉地掉入圈套，承诺对自己有害的事。

例如，在第一个例子里，假使我同意货品准时送到，无异是放弃了一项原本不必放弃的可能谈判筹码。

适当的回答应该是：&ldo;这里的问题不在于货品准时与否，而在于它们有瑕疵的事实，等我们解决了瑕疵的问题之后，再来讨论它们是否准时送到。

&rdo;

相同地，在第二个例子里，当不愿自我设定于6000元，所以适当答复是：&ldo;我并没有声明要求6000元以上的数目，但倘若这件事的解决无法令我满意，我也不排除这个可能性。

&rdo;

至于第三个例子，不妨回答：&ldo;我的确想要你们来取回洗衣机，可是我希望在我们移向其他问题之前先解决这件事。

我必须这么做，以便使你们前来取回它？&rdo;

上述一切可以归纳为一个原则，那就是：使你的选择权存于未决定状态，永远别同意一项无法变更的单独问题点，直至达成全部协议为止。

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