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前面已经提过,谈判以在自己的地盘上进行较为有利,但是,在使用&ldo;白脸&rdo;与&ldo;黑脸&rdo;战术时,却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。
不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方&ldo;挑战&rdo;,如果谈判是在对方的阵营中进行的话,基于一种&ldo;反正这儿是我的地盘&rdo;的安全感,对方通常不会有过度情绪化的反应。
因此,当第二名谈判者出现时,他们的态度自然也不至于过分恶劣了。
相反地,若谈判是在自己的地盘进行,而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话,便很可能拒绝再度前来,或者干脆提出改换谈判地点的要求。
一旦谈判地点变更,对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦,重新振奋起来,以高昂的斗志再度面对你的挑战。
果真如此,那么&ldo;白脸&rdo;与&ldo;黑脸&rdo;战术的效果就要大打折扣了。
&ldo;白脸&rdo;与&ldo;黑脸&rdo;战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的&ldo;联线作业&rdo;上。
第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象,继续其&ldo;承前启后&rdo;的工作。
第一位谈判者的&ldo;表演&rdo;若未成功,第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
&ldo;转折&rdo;为先&ldo;不过??&rdo;这个&ldo;不过&rdo;,是经常被使用的一种说话技巧。
有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时,就巧妙地运用了这种技巧。
&ldo;我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形,不过??&rdo;。
这个&ldo;不过,等于一种警告,警告特别来宾&rdo;虽然你不喜欢&ldo;,&rdo;不过我还是要??&ldo;。
在日常用语中,与&rdo;不过&ldo;同义的,还有&rdo;但是&ldo;、&rdo;然而&ldo;、&rdo;虽然如此&ldo;等等,以这些转折词做为提出质问时的&rdo;前导&ldo;,会使对方较容易作答,而且又不致引起其反感。
&ldo;不过??&rdo;具有诱导对方回答问题的作用。
前面所说的那位主持人,接着便这么问道:&ldo;不过,在电视机前面的观众,都热切地希望能更进一步的了解有关你私生活的情形,所以??&rdo;。
被如此一问,特别来宾即使不想回答,也难以拒绝了。
(1)缓和紧张气氛在谈判时,当问题本身颇为复杂,叫人难以启口,但却又非问不可时,通常便得使用&ldo;缓动&rdo;的技巧。
说话的缓动技巧,具有防止对方发怒,使谈判得以顺利进行的作用。
在谈判过程中,我们有时难免会变得情绪化,有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题,有时又无可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。
在这样的情况下,你应该如何处置呢?
这里举个例子说明。
假设你现在的谈判对手,在不久之前,才和你谈过一件有关土地买卖的问题,当时对方觉得他所提出的价格非常合理,但事后却愈想愈不对,愈想愈觉得价格太低,自己吃了个大亏。
在这种情况下,当这位谈判对手再度与你面对面,讨论另一件有关土地买卖的问题时,必然是心不平、气不和的。
所以,不论你开出的价格再怎么合理,对方一定不肯轻易地同意。
他之所以不肯同意,并非价格合不合理的问题,而是他已打定了主意,要以更高的价格把土地卖出,以强补上一次的损失。
类似这样的例子经常发生。
所以,当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时,就不得不慎重处理,小心应付。
而化干戈为玉帛的最好方式,便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释,以消除其蓄积于心中的不满与怨气,让一切能重新开始。
也许你可以这么说:&ldo;上一次土地买卖的事已经过去了,现在想来,我确实有些抱歉,不过??&rdo;。
接着便要设法让对方明白,心中也不再怨恨不平,谈判便可以顺利地进行了。
这就是所谓说话的缓动技巧。
(2)话中插话&ldo;话中插话&rdo;的说话缓动技巧,具有改变整个谈判情势的力量。
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