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第92章（第1页）

（3）冲突冲突是生活中不可避免的事实，双方常常为了目标而站在相对的立场，不论是哪种形态的冲突，从对蛋糕大小的不满意到百万美元的合约，即使在彼此已经同意的合约下，仍旧会发生冲突。

在即将结束的橄榄球赛中，主队一路进攻，直达对方门前两码的地方。

在暂停时间内，四分卫主张以触地得分的方式达阵，而教练坚持用踢球得分。

双方都是为了赢得比赛，但是却为了方式而争执不休。

发问扮演着重要角色

1发问的效用就谈判、说服的效果而言，发问的确扮演着十分重要的角色。

第一，有助于信息的搜集。

有些人不明了&ldo;不耻下问&rdo;的道理，往往因地位较高或年龄较长而羞于发问。

在技术先进、信息发达变化多端的时代，这种消极的态度会封锁个人吸收新知识的门径，长此以往，将由于与时代过度隔绝而落伍，将会遭到无情的淘汰。

为了追求知识，掌握时代的命脉，管理者绝对有&ldo;不耻下问&rdo;的必要。

第二，发问使得沟通的过程更趋向和谐。

在交涉的过程中，假如仅由某一方滔滔不绝地唱独角戏，难免会造成强迫灌输的不均衡局面，要打破这种单向沟通的僵局，使之双向交流，发问是绝妙的方法，因为发问可引导对方思考，同时对方的回答也可相对地形成有效的刺激，在此开发智力的情况下，将会有意想不到的效果出现。

一般管理者通常习惯于使用单方面的纵向沟通，这是沟通失败的致命因素，因此更应藉冲击的功能达成横向沟通的理想目标。

第三，发问可推动谈判、说服的进行。

有效的发问不仅可促使对方思考，更能激发对方的工作干劲和主动意识。

目前由于普遍的高学历及高知识水平，一味强制的蛮横行为极易引起对方的反感：&ldo;这还用得着你说！

&rdo;他们将不悦地反应。

然而，运用发问的方式却能巧妙地避开类似的不快，而收到同样的效果。

2发问时应有的态度得体的发问比答复问题要困难得多，而发问得体的关键在于掌握问题的重点。

现具体讨论成为高明发问者应具有的态度：（1）不满足于现状满足于听众指示而采取行动的人，很难期望进入问题的深层，因为他习惯于被动，不想更进一步思索或了解问题。

改善情况的前提是了解问题的症结所在、主要障碍为何？必须掌握哪些有利条件？假如平时就有这样的意职，问题自然会一一浮现脑海。

（2）勿有先入为主的观念要变成一尘不染的白纸是不可能的事，但必须不时检讨自己在观念上是否有先入为主的成分，并质疑那些堆积已久的常识与概念是否已接近陈腐。

必须从先入为主的一切意识中解放出来，因为一旦认定，那么即使脑中灵光一闪地出现若干疑点，也会由于僵化的认知而无法成长为重要问题。

因此，秉持虚怀若谷的怀疑精神无疑十分必要。

（3）讲究问的方法方法的好坏，可能影响现场的气氛，以令对方进退维谷穷于应付，甚至使谈判被迫停顿，所以不得不讲究发问的技巧。

那么究竟该怎么做呢？在聆听对方的言谈并确实掌握要领后，再从容地提出疑问，是比较恰当的做法：第一，应问自己感到疑惑的问题及欲知的事项：1虽然想问，但是却一味坚持己见或责备对方的人。

2一开口发问便喋喋不休，让人摸不清他究竟要问什么，即说话不得要领的人。

3仿佛在发问，却与实际状况风马牛不相及。

像上述的三类人，在发问前最好先问一问自己：我究竟要问什么问题？第二，刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如：&ldo;这次连续休假玩得愉快吗？&rdo;这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪，待缓和氛围之后，再将目标转向正题。

有些性急的人，一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，这时，对方很可能极不友善地反问：&ldo;你究竟有何用意？&rdo;

这么一来，场面弄僵了，对立随即表面化，原本有益的发问却变成不利于己，未免得不偿失。

因此各位对发问的时机的技巧都应多加留意，第三，若无其事地问。

这种发问往往可看出对方的想法。