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第74章（第1页）

如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。

最容易的方法是注视烟斗。

所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。

（2）擦眼镜者你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是应当停止的线案。

因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。

所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。

（3）松懈的对手有些人精神松懈。

不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。

松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。

使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。

你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应的。

（4）紧张大师有些人对面对面的谈判有恐惧感。

很明显的神经紧张。

焦躁不安、甚至身子僵直。

他们的谈话过于僵硬，不自然。

此时你能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。

慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。

他们身处异地，不知道会发生什么事。

你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。

有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。

千万不要令此种事发生。

记住，没人想紧张、焦躁。

每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。

（5）膝盖发抖者与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处；你必须让对方的膝盖停止发抖。

如果你不这么做，谈判不会有任何进展。

使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。

因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必在散步、走路时完成交易。

顺便说说，美国国务卿亨利。

基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是&ldo;走路谈判&rdo;的大力提倡者。

（6）凭直觉人在商场上需要扮个大众脸，晚上在家中需要扮个隐私脸，很多人有此想法。

没错，你在办公室和在自己的卧室所表现的大多不同，但是记住，不管你在哪里，你都是人。

你不应该停止信任你基本的本能，不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。

直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一位有直觉的人有极大的耐心观察细节和行为的细微差异。

关心你的对手，注意他的行为举止，如果事情似乎不顺的话要有所警觉。

常常任何迟疑、迟钝都可说是谈判失败的直接结果。