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第15章（第2页）

提议人是成功还是失败完全要看千华与英树如何受影响而定。

如果他提出一打理由说明赞成该项议案，反对者会紧张咬住最不重要的一点，并不断的加以攻击。

由于这是最不充分的理由，提议人辩护起来也就会像对较重要问题那样来得有力。

他甚至认为要是对第12点让步的话，还不至于会有太大的关系。

毕竟，还有另外11个好的理由。

但对千华跟英树的影响则是他俩看到了有个支持议案的理由被踢了出来。

然后，另一位反对者也加进来，开始攻击第11点。

千华跟英树先前已经看到提议人受到压力，现在又看到他受到进一步的压力；无法再多看了。

这两位具有决定性的人已经因此而产生怀疑。

在另一方面，如果提议人只选出4个最有力的理由，看看会发生什么情形。

他强烈地替它们辩护。

当他说完时，有人‐‐也许是千华或英树，更可能是名祥或建弘‐‐会因为没有提到第5点而感到很惊讶，并提出第5点理由来。

提案人，在承诺第5点是赞成的理由时，应坚决地声明他已经列举了4个最强而有力的理由。

然后有人再提出第6点赞成的理由，而千华跟英树会愈来愈觉得这个提案是有价值的。

因此提议人所选择的报告资料应当限制在最能有力支持议案的那些理由上，不要将较无说服力的、较难辩护的理由纳入。

提议人在提议案时也有机会将反对力量减至最小。

他可以事先看出反对者所持的有力理由而预作准备，设法把它的重要性降低。

而提议人在选择资料的态度上应跟专家不一样。

他在提出议案时也必须有别于专家。

他必须设法左右别人的意见，而在提案时，感情与理性必须同时兼顾。

他必须看起来是热情的，友善的，重诺言的，讲求实际的。

第一印象一直具有关键地位。

当受邀提案时，最好能立刻表达自己的承诺与信念感。

谢谢你，主席，我们所以要采取甲案是基于四项理由。

它们是？？提出报告的态度必须能反映会议的特性。

在大多数商业会议的情况中，提议人可能是坐着发言，他的声音必须能适应那种情况，他的语气是亲密的，友善的，具说服力的。

他必须以眼睛将他的热情与兴趣传达给每个参与会议的人。

这对坐在对面的人来说是很容易的，但对坐在同一排的人来说则是困难的。

想要跟左右两边的人接触须费很大的劲，一个人甚至需要微微改变位置才能跟更远及部分被挡住的人作眼神接触。

不管如何困难，眼神接触还是要必须做的。

提议人的姿势、手势或面部表情必须是以加强他所需要产生的影响力，而那种影响力应当是友善的，亲密的，但却是有信心的，重承诺的。

如果提议人只需要少许数据，只要在一张其他人都能看到的纸上当场把它们写出来就行了。

这样可以加强彼此间的亲密关系，令人&ldo;有当场创作&rdo;的感觉。

因此，在提案时，提议人应当散发出他的活力，以激发会议桌四周同仁的热情，他应当是用他的声音及非语言沟通技巧来支撑他的提案。

结论如果要向会议提议，负责人也许扮演专家或提议人的角色。

这是两种不同的角色，需要不同的技巧。

专家的准备工作可能应当倾向于一篇书面报告，加上口头上的概要说明。

专家需要审阅整个证据，并评估它的重要性。

可能还需要作出结论。

他在提案时应当是庄重的，有信心的，有权威的。