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第15章（第1页）

&lso;你怎么睡在这里呢？&rso;我问他。

&lso;我等着去上幼儿园。

我不想迟到。

&rso;我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。

&rdo;

明天，也许你会劝说别人做些什么事情。

在你开口之前，先停下来问：&ldo;我如何使他心甘情愿地做这件事呢？&rdo;

这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。

卡耐基曾亲身经历过这样一件事。

他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用二十个晚上，举办一系列的讲课。

在某一季开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。

卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。

当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只对他们所要的感兴趣。

因此，几天之后，他去见饭店的经理。

&ldo;收到你的信，我有点吃惊，&rdo;卡耐基说，&ldo;但是我根本不怪你。

如果我是你，我也可能发出一封类似的信。

你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。

如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。

现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。

&rdo;

然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着&ldo;利&rdo;，另一边写着&ldo;弊&rdo;。

他在&ldo;利&rdo;这边的下面写下这些字：&ldo;舞厅空下来&rdo;。

接着说：&ldo;你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为象这类的活动，比租给人家当讲课场能增加不少收入。

如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。

&ldo;现在，我们来考虑坏处方面。

第一、你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。

事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。

&ldo;你还有一个坏处。

这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。