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第10章（第1页）

只要坚持不懈，努力了解我们最熟悉的国民的心理，顾客的心理，我们就有充分的把握同外国先进企业较量，并逐步积蓄力量研究开发，早日战胜我们的对手。

即使外国企业凭着他们高超的技术打进我们的市场，一时也可能蚕食我们的市场，但是我坚信，我们的顾客最后还是要向我们的产品倾斜，因为我们的产品最终反映了顾客自身的要求。

油纸炕文化

韩国式的墩布清扫器首次投放市场时，大为惊诧的是金星社产品开发组的成员，而不是主妇顾客们。

这种韩国式的墩布清扫器发售前夕，报纸和电视台进行了宣传，当即引起了意想不到的强烈反响。

具有韩国传统风格的油纸炕面不同于西欧的地毯地面，新产品适合于韩国的油纸炕面，是名副其实的世界首创。

于是，金星社商品供销部一连几天都接到如下的询问电话：“真的比湿抹布还要好抹吗？”

“抹布是用什么材料做的？”

“在哪里可以买到？”

使得电话机有好几天疲惫不堪。

这种关注一起持续到销售阶段，清扫器供不应求，创造了销售佳绩，可谓盛况空前。

主妇顾客这种热烈反应所表明的是，对那些生活在传统油纸炕面房屋里的我国大部分妇女而言，每天用湿抹布抹炕是一件多么生厌的苦差事，多年来她们一起期待着能够开发出一种方便实用的工具，帮助她们解除困难。

现在，外国的先进企业纷至沓来，我们在国内市场同他们竞争时所拥有的相对优势是什么呢？同他们相比，我们更能准确地理解辆消费者的生活习惯和文化，以此为基础，彻底同顾客打成一片，为他们提供既经济又实用的价值，这就是我们的优势。

这既是一个非常重要的差异，也是我们向国外推销产品时要承受的一种不利条件。

但是，只要善于运用这种优势，它就会成为征服国外市场顾客的有效武器。

出乎意料的是，打进国内市场的外国电子产品弱点很多。

首先，在这些外国产品中存在着很多不适应国内消费者实际生活的问题。

譬如，这些产品体积过大，或者有很多不必要的功能，不符合我国国民和家庭的生活特点，电耗也远比国产品高。

而且，一旦发生故障，由于服务网点薄弱，难于及时得到售后服务。

如果需要更换零部件，就要承担比国产品高出近十倍的费用。

在这一点上，韩国式的墩布清扫器大获成功是具有重大意义的。

日本企业正在席卷世界市场，要是单纯依靠技术和价格来对付它们向国内市场的渗透，就会感到很吃力。

我们要攻其弱点，发挥自己的优势，用标新立异的产品进行竞争。

如果我们认真严密地努力寻找顾客所需的真正价值，就可以从中得到许多新启示，并将它们体现在我们的各种产品上。

针对国内的语言教育热，我们开发了字幕录象带，这种录象带应用了为听觉残疾人服务的、把台词显示在电视屏幕上的美国技术；还开发了韩国式的微波炉，这种微波炉只用一个按钮摩洛哥煨煮、炒溜自动调制出韩国人喜爱的烤肉、烤鱼等传统菜肴。

可以说，这些产品机智地反映了韩国的教育文化和饮食文化。