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第17章(第1页)

拉拉本来对孙建冬的追问有了些许的不满和惊讶,以为他不知道“什么该问什么不该问”

,不合一个大区经理应有的智慧,她刻薄劲儿上来了,想到列宁说过的:一个傻瓜提出的问题,十个聪明人也回答不了。

她正暗自开着小差,不期被孙建冬的赞美之词猛然拔高,当下很是受用,尤其孙建冬的赞扬中明显含有纯洁的谢意,拉拉竟是十分地乐意两肋插刀倾囊相助了,可见赞美的激励功能果然强大。

要说孙建冬的赞美本来尚欠技巧,但是架不住成分天然,基本符合专业书的要求:“认可要真诚。”

一时闹得杜拉拉满足而鼓舞起来。

走之前,孙建冬给她打预防针道:“以后还要多麻烦你。

拉拉态度很好地应承道:“应该的。”

一面矜持地微笑着把人家到门口。

拉拉处理完邮件,抬手看看表,才发觉这一天又要悄然而去了,她拉开身后的窗帘,只见天边的夕阳红得像一个灿烂的火球,拉拉靠在窗边默默地看着这个火球,直到电话响起来,她才回身去看电话的显示屏,是陈丰的内线。

“明天中午一起吃饭吧。”

他邀请道。

拉拉说好。

迟疑了一下,她又建议说:“要不要叫上孙建冬?”

陈丰在电话那头停顿了三秒才说:“还是下次吧。”

拉拉自此不再提三人一起吃饭的事。

孙建冬还在上海的时候就仔细查看了南区的销售数据,并和江波讨论过初步的调整方案,这天上午他又把每个小区经理名下的指标和费用都研究了一遍,还是对四季度的销售方案有些迟疑。

前手邱杰克做生意是把好手,他离开后这两个月,大客户部南区的生意掉得很厉害,是群龙无首军心不稳造成的,还是原来的销售策略本身也有需要调整的地方,孙建冬一时吃不准。

他已经让助理安排了当天下午的经理会,杜拉拉在前一天曾建议他和小区经理们一对一地单独面谈,还提供了一个统一的谈话模板,事后他考虑了一下,觉得麻烦,那样一个一个地谈,太累人了,一天都未必谈得完,至于汇报模板,他觉得马上就要开会了,就算临时去通知小区经理们,他们也来不及思考了。

孙建冬决定就按原计划,让小区经理们在会上挨个汇报一下各自区域的现状,总之,指标和资源是跑不掉的主题,他也只关心能否完成指标。

至于拉拉说的核心队员的甄别,他觉得也不用搞得那么复杂,看业绩排名就行了。

出乎孙建冬的预料,当天下午的经理会开得很生硬,让他不太愉快。

首先,整个会议气氛就不对,大家都无精打采的,三分之二的小区经理对完成全年指标没有把握,他所期望的表决心的场面完全没有出现。

一些市场活动没有落实,小区经理们抱怨说财务部和内控部查得很严,令他们感到为难,不知道怎么做好了,于是有的活动干脆就不做。

有两个小区经理提出,招不到好的销售代表,业内都知道现在db的大客户部压力大,不好做,老练的都不愿意来;招个嫩点的顶上吧,别说客户那里不满意,自己也累死,什么都要教。

费用照例是一个焦点,但是对费用的不满程度也超出了孙建冬的预计。

小区经理们说,今年指标的平均增长要求是25,人手倒是加了些,但公司销售费用的增长完全不成比例,没有投入怎么会有产出呢?孙建冬越听越郁闷,憋了一肚子气:——指标的增长是全公司一致的要求,怎么人家东区和北区都能做,你南区就那么多屁话?你又没有遭灾,你的gdp增长也没有放缓;——说到费用,db是典型的美国公司,一方面,信奉有正确的过程就有正确的结果,同时,对费用的控制非常严厉,不能花的钱是一分也不许花的,你们要在这样的公司干,还需要来argue(争辩)投入产出的成比例增长吗?大老板反复强调,做生意不能看着资源和指标来做,而要看市场潜力来做,不知道以前邱杰克是怎么给这些小区经理洗脑的,难道他们就是靠钱去砸生意的吗?那谁不会?还要你们这帮这么贵的人干吗?公司还需要花钱养个销售培训部,专门就为着教你们怎么专业吗?你们既然说销售费用不够,市场费用又不去好好利用,不做市场活动,市场策略怎么推动呢?品牌理念怎么在客户群中培养呢?——最让孙建冬恼火的是,这都到了一年最后一个季度了,你们才蹦出那么多说法,以前从来也没听王伟和邱杰克把今年的形势说得那么严峻,是不是你们看着我孙建冬是新上来的,觉得我好糊弄呀?——关于招不到合用的销售代表,倒是可以和杜拉拉谈一谈。

这个问题hr一定要帮助解决,没有合适的人,这生意没法做。

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