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周锐却停下来喝口咖啡,缓慢说道:“无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。
销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。
这就是销售的最基本的六式。
只要掌握了这六式,一般的对手就不在话下。”
钱世伟“扑哧”
一声笑了出来,好奇地看着周锐,心里觉得这家伙有点不正常,说了这么半天却是这么普通的六件事,他好奇地问道:“那怎么才能成为绝顶高手呢?”
周锐说道:“摧龙六式只是基本路数,在这之上还要掌握关键的技巧。
比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。
当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。
要想成为绝顶高手,高手中的高手,那你就要练内功了。”
崔龙也觉得周锐越说越神便问道:“还要练内功?不会是少林的易筋经吧?你是不是今天有点,有点那个走火入魔了?”
周锐笑着说:“我知道这样说有点离谱,但我不是忽悠你们。
这个内功可是非同小可,只要练成此功,不仅可以在成功销售方面,而且还可以保证你一生无论做什么都可以心想事成,纵横天下战无不胜。
不过今天不说了,但是要记得,只是掌握这些基本的招式和技巧,遇到一般的对手还可以应付,但是一旦遇到绝顶高手就束手束脚施展不开了。
我们还是说摧龙六式的第一式吧。
钱世伟,你说说应该怎么收集资料?”
钱世伟也做过多年销售,听到周锐问出这么简单的问题,脸上露出不屑,说道:“方法有很多种,比如上网查,看看客户内部的杂志之类。”
周锐看出钱世伟并不服气,耐心地说:“收集资料如同作战时收集情报,千万不要忽略了这一步。
这是基本功,如果这个环节出了问题后果不堪设想。
在第一式中又分成四步。”
肖芸不知道周锐为什么将这么简单的一件事说得这么复杂,就问道:“哪四步呢?”
周锐看大家都仔细地听着,继续说道:“在战场上,收集资料的方法有很多,派出骑兵去战场侦查或者查阅地图,等等,但是这些方法只可能得到皮毛的信息,最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”
崔龙恍然大悟地说道:“我明白了,就是抓个俘虏,先严刑逼供,实在不行就上美人计。”
周锐笑着说:“对了,就是抓俘虏。
收集资料是销售的第一式,其中的第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人。”
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