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第85章（第1页）

3内容首先是对方个人资料，如性格、兴趣、毕业学校、家庭或交际状况、在公司内是否有足够的发言权、经办过那些业务、知识程度的高低等。

再者须了解对方企业的体制，因为在不同的体质下，人员的态度及反应各不相同，不可不预先打听。

第三点是应预知对方的要求，或对方重视的所在，这样在谈判进行时，才能在不损害自己利益的前提下，同时顾及对方的需求。

有时对方会在谈判之前主动说明自己的立场和要求。

但类似的例子一般并不多见，默不作声的情况在现实中随处可遇，所以，充分了解对方的处境进而确实掌握其所需，便成为卓有成效的重要条件之一。

身为管理者，理应比部下拥有更多可作为判断依据的资料，然而目前是知识爆炸，信息发达的时代，普遍的情形是年轻而活力充沛的部属，反而比资深的管理者具有更多、更深入的有效信息，管理者如不能及时努力奋起直追，设法缩短与年轻部属的差距，很可能会在进行说服时，陷入艰苦难堪的困境。

（3）保持沉着的勇气说话虽然困难，听人说话却很简单。

听人说话是每个人都会做的事情。

不知有多少人抱有上述的想法。

事实上，必须学会听人说话，自己才可能真正会说话，不会听的人可能也讲得不好。

因此，听人说话绝非易事！

有时，听比说、问比答需要更大的勇气。

等待对方开口是一件非常简单的事，在实际的谈判、说服场合却不易做到，第一，因为一般人都无法克服掉喋喋不休的说话欲望，往往像溃决了的河堤，一倾如注的河水，即使事先搜集了大量的信息，由于未必完全正确，这种作法仍属不得要领，不见得对己有利。

第二是害怕沉默的意识过于强烈，尤其是面对没有自信的事件，或在气势上被压倒时，由于潜藏的不安，甚至不该泄露的话也会不由自主地冲口而出。

谈判的基本原则为不能主动说出不利于己的言辞，但实际上却不乏因沉不住气而自行破坏原则的实例，甚为可惜。

像上述的情况，不仅无法搜集现场有利信息，甚至预先搜集所得都可能被滥用或遭到弃置，因此这一方面的能力不得不再三加以强调。

除了事前的搜集、分析、整理，在现场时也应注意做到下列几点：1随时检验信息是否有误。

2从对方态度、反应等捕捉并掌握最新信息。

记住！

切忌喋喋不休地暴露自己，而要适时促使对方说话。

某位经验丰富的营业科长说过一句颇为精妙的话：&ldo;当一个人喋喋不休时，多半是误以为自己会因此而获得成功。

&rdo;

（4）当场搜集信息的秘诀进行谈判、说服时，由于双方都比较严肃和慎重，每次不易坦率说出自己的需求，这种现象使得现场的信息搜集变得更困难。

下面有几个当场搜集信息秘诀，供各位参考：1打听。

对方也使用与你相同的策略等着你开口的情形甚为普遍。

假如双方一开场就大眼瞪小眼，必然会有不耐烦而率行开口的一方，为避免让对方占据主动地位，不妨注意以下两点：a先说些与主题不相干的话题，比如对方的兴趣，最近发生的见闻等，以缓和紧张僵硬的气氛。

b若无其事地问对方最近的工作情况如何‐‐试探对方的反应。

等到对方由于你的带动而逐渐开口，气氛也进入状况时，才可把焦点移向主题，这时由于对方已不再像先前那么戒慎，应可从容地取得对方的合作与配合，顺利进入主题的交涉阶段。

2观察。

有很多话必须用眼睛去&ldo;听&rdo;才能真正懂得，因此除了集中耳力之外，眼睛也要不时注意对方的表情、动作，以及周围环境是否起任何变化。

在前往对方的办公室进行交涉时，至少应做到下列几点：a若无其事地留意写在一旁黑板上的预定进度表。

b把放在桌上的书名一一记下。