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第86章（第1页）

如何才能提高假设的准确度呢？这儿提供一个方法：把假设的重点放在对方的想法及其可能采取的策略上，而不要老是在与谈判有关的主要论点以及其它细节中打转。

不管谈判的主要论点或其它细节，它毕竟还是&ldo;人&rdo;‐‐你的谈判对手。

因此，对&ldo;人&rdo;而不对&ldo;事&rdo;，可说是在做假设时比较合理、也比较安全的一种思考方式。

来看看下面的假设是否正确：贝鲁斯是人，他在一个球季中打出60支全垒打。

因此，任何人也都有可能在一个球季中打出60支全垒打。

乍看之下，此一假设似乎合乎逻辑，但事实上却是个明显的谬误。

贝鲁斯是个特殊人物，把特殊人物一般化、普遍化，这就是谬误。

那么，&ldo;贝鲁斯是人，他在一个球季中打出60支全垒打，所以任何人也都能打棒球&rdo;。

这个假设能不能成立呢？与前者相同，这也是个错误的假设，因为它把特殊人物的特殊能力普遍化了。

再来看这个假设：贝鲁斯是人，他在一个球季中打出60支全垒打，所以贝鲁斯是一名棒球选手。

这就是个正确的假设了。

在此一假设中所设定的对象，只是贝鲁斯&ldo;一个人&rdo;，而未&ldo;以偏概全&rdo;。

其实，只要稍具棒球常识的人，即使不曾听过贝鲁斯的大名，也能够肯定地说：贝鲁斯确实是一位超级棒球明星。

上述法院判决的案子亦然。

能左右谈判的人，是明雄的谈判对象。

因此，明雄便先设法了解谈判对手，再根据明雄所能了解的，去推测其对法院可能有的反应及采取的策略。

如果明雄考虑的重点放在法院的判决书上，只笼统的知道&ldo;法院的判决对谈判有影响&rdo;这一点，而对谈判对手不求了解的话，就不可能做出正确的假设了。

谈判之前要先做好假设，只要谈判一展开，便立刻开始求证的工作。

未经求证阶段，而随随便便的将假设以及针对假设所拟定的策略运用于谈判中，不但有违谈判的原则，同时相当冒险。

（1）假设要根据事实再回过来想想红绿灯的例子。

当信号灯由红转为绿时，则一定有车子通过。

在这个假设中，&ldo;绿灯亮了&rdo;是唯一已知的事实，因此，只根据此一事实，便假设&ldo;有车子通过&rdo;，则就未免太糙率了。

如果在&ldo;绿灯亮了&rdo;之外，再加上&ldo;听到车子的声音&rdo;，那么，&ldo;有车子通过&rdo;的假设的正确性，就大大的提高了。

事实为假设的支柱，也是假设的基础。

而已知的事实愈多，假设的正确性也就愈高。

假设的提出，一定要有事实来作为根据。

事实是拟订假设时不可缺少的基本要素，而它对谈判者更具有莫大的助益。

益华食品公司的盈余已经连续三年呈递减的现象（事实a），而截止目前为止，该公司仍维持其原选的经营形态，体制也未曾有过改变（事实b）。

更严重的是，在这三年中，该公司未曾开发新产品，也没有拓展新的市场（事实c）。

从abc这三个事实，可以导出什么样的假设呢？如果bc的事实不变，那么，下一年度的收益便有继续减少的可能，这是个极具参考价值的假设。

而在这种情况下，该公司一定急于争取足以起死回生的业务人才，这又是另一个可能的假设。

所以，根据以上两个假设，你不就可以向该公司毛遂自荐，提出改革方案，同时等待良好时机要求高薪？只要假设正确，成功的机会是非常大的。

（2）破解对方的假设如果你是该公司的老板，又应如何应付前来应征求职，并提出高薪要求的人才呢？如前所述，如果你能事先了解到这一点，便可以用来拟定对策了。