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第71章（第2页）

事实上这位科长前晚的沟通有问题，虽然他自以为做了很多，却只不过是自以为是，喋喋不休罢了，完全忘记掌握对方的反应。

虽然当时该位部属也曾吞吞吐吐地尝试表明辞职的意愿：&ldo;是这样的？？&rdo;，&ldo;科长，我？？&rdo;&ldo;那么，我？？&rdo;。

但根本无法领会，一味自顾自地讲话，结果部属只好暂时打消说明的意图。

假如他能稍加注意对方的反应，一定可在当晚掌握住那位年轻人的心事。

正如法兰西斯。

培根所说的：&ldo;读书使一个人为变得丰富，言谈则让人更加敏捷，&rdo;那样，从对方言谈中的反应便可掌握对方的心理，并迅速地采取必要的行动。

谈判&ldo;力&rdo;

所谓谈判&ldo;力&rdo;，究竟是一种什么&ldo;力呢&rdo;？可以这么说‐‐为了达到目的，运用某种方式来说服对方，使谈判朝有利于自己的方向进行，这就是谈判&ldo;力&rdo;。

而&ldo;说服对方&rdo;，则是其中关键所在。

在谈判过程中，对方必然有所反应，如果反应于己不利，谈判便可能因此而破裂。

所以，如何将对方的反应引导至你所期望的方向，就成了谈判中最重要的事了。

谈判，一种微妙的&ldo;心理战&rdo;

在一场有关谈判的研讨会中，一名发言人提到了谈判环境的问题。

他主张不论任何谈判，都应该在干净整洁的场所中进行。

谈判的场所若凌乱不堪，如墙上有一幅挂歪了的画，谈判的人注意力则容易分散，无法全心放在谈判上。

心理学家告诉管理者，除了习惯性的动作外，人的注意力在一时之间，只能集中于某一个动作上，也就是所谓的&ldo;一心不能二用&rdo;。

因此在谈判进行中，对方的注意力如果突然被墙上一幅挂歪了的图画所吸引的话，谈判结果将会如何呢？情况可能对你有利，也可能对你不利。

假设对方的谈判实力在你之上，但却是有爱好整洁癖的人，那么，挂歪了的图画、塞满了烟蒂的烟灰缸，以及满桌子乱七八糟的文件资料，都会搞得他不能专心，这么一来，原有的谈判实力便难以完全发挥了？？。

不错，如果凭由一幅挂歪了的图画，使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一幅图画可以说扮演了一个非常重要的角色。

但是，谈判对手的注意力如果完全被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不知道你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的&ldo;破坏性&rdo;便远大于&ldo;建设性&rdo;了。

总之，在谈判双方的实力不差上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，如故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，但谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于你了。

谈判可说是一种极其微妙的&ldo;心理战&rdo;。

为了看穿对方的意图，并且迅速地作出有效的决定，在明枪暗箭的交战过程中，最重要的，莫过于注意力的集中与否了。

所以，任何的小动作都无所谓，只要能扰乱对方的注意力，便可能扭转整个的谈判局面。

至此，或许你已经体会到，谈判力正犹如一把双面的利刃，可以伤人，但也可能反过来伤了自己。

管理者回想一下&ldo;谈判力&rdo;的本义。

只有时时不忘谈判力的重要，再加上对谈判充分而正确的认识，才能使你的实力在谈判中发挥无遗。

在二次大战期间，盟军司令巴顿将军与素有&ldo;沙漠之孤&rdo;之称的德国陆军元帅隆美尔即将展开一场世界所瞩目的&ldo;世纪大决战&rdo;。

在大战爆发之前，巴顿将军曾日夜苦读隆美尔的一本军事论著，特别是其中有关装甲部队部署方式的部分。

果然不出巴顿所料，隆美尔在作战中所采用的，正是其著作所提及的战术，所以，这场战争的胜利者，当然非巴顿将军莫属了。

谈判也是一样，熟识敌情，可以提高自己的作战力。

因此，在谈判之前，多方深入探查对方的虚实，是有其必要的。

一个人的真面目往往就在外在行为与癖好中显露无遗。

手被尼古丁熏得焦黄，这人一定是个老烟枪；不修边幅，这人可能生性懒散、自制力较差；一口气便把杯中的咖啡饮尽的人，十之八九是属于神经质型、焦虑型。

类似这样的例子随处可见，只要你稍加留心、仔细观察，便不难看出一个人内心的情绪类型。