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第三节 常见异议化解话术（第2页）

妻子又将齐格勒带到卧室，说：“亲爱的，你看，这个房间多大，完全摆得下一张国王尺寸的大床。

如果在窗台边上摆上一张桌子，早上醒来时，看着窗外的美景喝一杯咖啡，那该有多么惬意！”

齐格勒显然也已经受到了妻子热情的感染，但是他还是说道：“这里的确不错，但你清楚我们的现状，这套房子对我们来说太贵了。”

他的妻子听闻此言，问了另外一个问题：“我们会在达拉斯住多久？”

“最少也要30年吧，我是想在这边度过余生的。”

“好，我们预算支出是2000美元，而这栋房子的价格是38000美元。

那么，用之前的差价18000除以30的话，每年多少钱呢？”

“600美元。”

“再除以12个月呢？”

“50美元。”

“一个月50美元，每天多少钱呢？”

“这样的话，1.7美元。”

“你是愿意每天多花1.7美元来拥有一个乐观快乐的太太，还是愿意省下这一点几美元去拥有一个郁郁寡欢的太太呢？”

“当然是前者。”

齐格勒爽快地回答，他完全被太太说服了。

价格是买卖双方非常重视的一个问题。

很多时候，客户看中了商品，最终却因为价格上的异议而放弃交易。

当客户表示产品“太贵了”

的时候，我们应该如何应对呢？齐格勒的太太给我们做了一回精彩的示范。

从当时的情况来看，用38000美元买一套房屋对齐格勒来讲已经是天价，比预算高出18000美元的差价是齐格勒所不能承受的。

聪明的妻子将18000美元拆分开来，分摊到了生活中的每一天，最终将差价精确到分。

当齐格勒意识到每天只要多支付1美元多时，他之前所考虑的价格压力顿时烟消云散了。

客户对购买行为的期望是物美价廉，希望所看中商品的价格越低越好；而销售一方则恰恰相反，我们做出了各种努力和大量的工作，自然希望能够获得尽量多的利润。

如此一来，双方从一开始交涉就在价格方面保持着一种潜在的蓄势待发的拉锯状态。

商品的价格是有一个临界点的，也就是我们所能接受的最低价位，如果客户在临界点对这个价位仍然无法接受的话，我们就可以使用齐格勒夫人的这种分解价格的方法：将客户所不能接受的高价分解开来，把让客户咋舌的大额数字化解成为日常接触的一角一分，使客户感觉产品并不是很昂贵，从而达到消除价格异议的目的。

例如：

一箱8盒装的牛奶30元，有些客户可能就会认为30元的牛奶“太贵了”

，我们销售员就可以将价格分拆开来这样说：“先生，这箱牛奶是8盒装，算下来每盒只有3块多钱。

您想，每天早上喝一杯，只需花上三块多钱就能给您补充足够的营养，让您保持充沛的精力，是不是很划算呢？”

这样客户就会觉得：还真的不是很贵嘛，买下好了。

客户询问销售员足疗机的价格时，如果销售员直接回答“1380元”

，那么很多客户都会因为这个价格而对足疗机望而却步。

倘若我们用价格分解的方式来向客户说明，效果就会好很多。

我们可以说：“先生，这台足疗机的价格是1380元，而我们这台机器的使用寿命在十年以上，如此算来，您只需要每天花3毛钱就能在家轻轻松松做足疗。”

这样客户就会想：与足疗馆上百的费用相比，用3毛钱就能做足疗真的太不可思议了，的确很便宜！

价格分解的方法完全可以在与客户初步交涉的时候就使用，甚至可以成为吸引客户注意力的法宝，从而避免价格异议的产生。